4S店服务顾问话术技巧.ppt

汽车服务顾问话术技巧
技术类问题
业务类问题
客户问题分类
技术类问题
技术类问题是指服务人员在与客户接触过程中客户询问的有关车辆结构、车辆性能、车辆使用、车辆维修保养等方面的专业性问题。回答此类问题要求服务顾问掌握正确的专业知识,使用准确的专业术语,体现马自达服务顾问的专业性水平。例如:
Mazda6更换其它品牌的火花塞可以吗?(车辆结构)
车辆行驶至90-100Km/h时方向盘发抖,出了什么问题吗?(车辆性能)
为什么我刚买的新车油耗这么大?(车辆使用)
保险杠颜色为什么和车身颜色不一样?(车辆维修保养)
业务类问题
业务类问题是指服务人员在与客户接触过程中客户反映的有关服务政策、服务流程、备品供应、不满与投诉等方面的日常业务问题。回答此类问题要求服务顾问熟悉服务政策和流程,根据实际灵活应用,面对客户耐心细致的进行解释,体现马自达服务顾问“全心管家式服务”理念。例如:
轮胎起包你们都不管,我看你们的质量担保是骗人的!(服务政策)
为什么每次到维修中心之后都要打电话给我?(服务流程)
马自达6的配件怎么这么贵呀?怎么这样的配件都没有配呢?(备品供应)
每次来保养等候时间都很长?怎么这么久了车子还没有修好?(不满与投诉)
学习使用常用服务用语
学习用顾客喜欢的方式去说
服务顾问话述技巧
前台接待场景
说:“轮胎是不属于索赔范围的,不相信您可以去打听打听”。
说:“Mzada6采用的是子午线轮胎,轮胎起包应该是因侧面防撞条受撞击断裂引起;轮胎属于橡胶制品,您的保养手册内有标注,橡胶制品是不能进行索赔的”。
不要
应该
客户说:“我买了没几个月的车,轮胎就起包了,你们要赔个新的给我?
车间场景
说:“这车开时间长了都会出现这些问题,有些情况也不一定一次都能修好”。
说:“造成跑偏的原因很多,如路面原因、气压不正常、四轮定位不准确、我先帮您检查处理一下吧”。“发生爆震可能有以下原因,燃油标号低,点火早等。如果您一直正常使用93号以上的汽油,可能需要对点火时间重新调整一下”。
不要
应该
客户说:“师傅,我这车开了6万多公里都挺好的,最近怎么有点跑偏,发动机也好像有爆震声,帮我仔细检查一下什么原因?”
电话回访场景
说:“我们维修保养采用的是原厂备件,其它我们也没动过,应该不会出现这样的问题”。
说:“实际耗油量受很多因素影响,如环境路况、使用条件、驾驶习惯等。维修保养时我们对你的车辆进行了全面检测,您可以放心使用”。
不要
应该
客户说:我的车在你们这里做完维修保养后油耗怎么比以前要高了?
常用服务用语
主动性:主动而自觉,口到、心到、意到
约定性:约定俗成,沿用已久,人人皆知
亲密性:亲切、自然。
常用服务用语特点
来有迎声:迎接客户礼貌热情打招呼
问有答声:回答问题主动积极不推诿
去有送声:送别客户心存感谢下次来
服务顾问的“三声”