攻心销售2-刘一秒.doc

第二集
攻心销售五颗心
1相信自我之心
2相信顾客相信我之心
3相信产品之心
4相信顾客现在就需要之心
5相信顾客使用完产品会感谢我之心
销售人员要克服紧张心理。
例:给妈妈换座的事,声音要大,让所有人听见
-销售的核心是什么?哪颗心最关键?
第一颗心:例:顾客心情不好你滚,我正忙,我需要给你打电话,
每个人都希望做好,但为什么做不好,第一次交锋就败下阵来,
人才市场里没人才,人才都在市场里。能把你说服这叫人才,听明白没?
说打扰,你知道打扰我你还打电话。
说你好,
你需要吗?你都不知道我需不需要还给我打电话。犯三个错误。
我以为谢谢吗,我刚滚这来,怎样化解,教你三点。心态要好。
例:我是个业务员,看你怎样拒绝我,做业务没被客户骂过,你还没到一定境界,
要想有财富,就要做市场,做市场很累。文职三千,经理四千,总监五千。最重要的是跟人打交道。
中国业务员排倒第三,美国排前边。
-业务人员怎么死的?怎么变普通地?
都死于顾客的心情,做业务不能灰心。他想了很久给自己下定义说我不适合做销售,你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。
今天我们走了,过一个月顾客还记不记得,不记得了。是你自己还记得,并以此不断的来摧残你自己。

1怎么平衡自己
为什么没业绩,饭吃不上在哪儿?
我走了我不受伤了吗,回去,今天我要成为不一样的人,你摧残了我,你不自责吗?
当客户发火的时候你要自己化解,不行再拿一张名片呗。做业务就是这样练出来的。
第二条:所以员工是缺方法还是缺心的问题
你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。拜访你受伤了有地儿吃饭,不拜访你不就饿死了吗,听懂没?
狼抓住羊,羊说你别吃我了,狼说那我吃什么呀,羊说你吃草行不,狼能吃草吗?听懂啥意思没?
业务做不好是没企图心,不是你不敢吗?
我发现有人借钱好意思,赚钱却不好意思,这种人都疯了。
转换恐惧:都怕批评,都怕出丑,出丑才会成长。三年没出丑了,代表你三年没成长。
提问做销售是讲重要还是问重要?
三句话:
别来烦我(发火了) -------顾客心情不好
我需要时给你打电话,态度非常好。(结果没打)-----表示顾客现在正忙
我不需要。-------表示现在顾客不了解
这三句话让你游走商场而不被拒绝,把这些拒绝的话化解我们才能有收入。
顾客对你没好感,看你名片也没用,改成别的。
顾客说什么你心里有数了,只能是你影响顾客,顾客影响不了你。一定要研究顾客的心理
例:三九集团,找顾客100多次。
找你多次的员工被你骂了还来找你,你就连产品带人一起买过来。这是好销售人员
只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
我确实我的产品对你有帮助。
我送给你你要不要?顾客说那行啊,那就代表有需要,他不需要可以给别人。这人可以换个方式测试顾客的需求度。
第二颗心:相信顾客相信我之心
-价值观同步:顾客是相信他自己还是相信业务员?顾客永远是相信他自己的判断,不会相信业务员
顾客的购买价值观:对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。
例:买房,买车
一个顾客来买房,有人在乎价格,有人在乎朝向,有人在乎格局,一百个顾客在乎的点都不一样,售楼小姐对顾客都是从头背到尾,业绩非常有限,也浪费了很多时间,
今天我是一个售楼员,说了很多条,但顾客想不想