销售人员给客户报价的技巧
给客户报价是销售每天都要做的工作,是销售工作中非常重要的一部分,如果报价的技巧处理的比较好,会促进销售工作的进程,让最终成交的时候谈价格变得很轻松。如果处理不好,则会产生一些不必要的麻烦,让客户觉得你不实在或者使得最终成交时候价格谈判会比较辛苦。本文介绍几种比较常用的报价方法:
报价的注意事项
一、最好是不要口头报价
经常有客户打电话来咨询的时候会在电话中询问销售人员产品的价格,建议销售人员不要在电话中口头报价,口头报价的弊端如下:
• 口头报价容易搞错、或者记不清楚,在后期会出现扯皮的麻烦,比如销售人员报给客户的价格比实际价格低了,到时候客户会说是销售人员报错了,销售人员又觉得自己当时没有报错,或者自己也记不得当时报的价格是多少,这样就会很麻烦,客户不接收销售人员改价格,如果不改价格又违背了公司的价格体系政策,非常的尴尬。
• 如果是工程商报备过,需要保护价格的直接客户来询价,在没有核实客户的身份和资料前就口头报价了,容易损害到工程商的利益。
• 如果客户一定要求销售人员口头报价(或者是周末的时候不在公司,客户又急着要价格),在不明客户背景资料的前提下,可以报一个偏高的价格,但是告诉客户这个价格是个大概的范围,最终以书面的报价为准。
二、报价之前先要核实客户的身份和详细资料
报价之前先要对客户的身份资料进行核实和分析,要明确知道客户是什么样的性质的,比如:渠道商、工程商、直接客户等等,因为每种不同类型的客户报价的策略是不一样的,对每个客户进行详细的背景资料分析后再有针对性的报价。对于有些核实不到资料的客户,可以采取先报高价,以后落实清楚客户背景资料后再调整价格的策略。
报价的具体方法和技巧
方法一、报一个适当偏高的价格,但是告诉客户这个价格可以申请优惠
举例说明:比如产品的价格有 3 个体系,分别是 10 元(市场报价,偏高的) 8 元(零售的最低成交价) 6 元(批量的成交价), 则可以先报 10 元的价格给客户,但是一定要给客户留下口风,表示这报价还有优惠的空间,或者说如果订货量多的话可以向公司申请到优惠,如果不留这个口风,客户有可能会觉得价格过高或者销售人员没有诚意,乱报价,而把客户吓跑了。
方法二、直接报最低的价格,但是告诉客户这就是最低价格了
以方法一为例,直接报 8 元的价格给客户,但是一定要告诉客户“这个就是最低价格了,如果您以后订货量大了,这个价格也没有再优惠的空间了”避免客户以后订货量多了再和销售人员要求价格优惠。
如果销售人员对客户背景资料分析详细,确定客户是重要的长期批量采购客户,也可以直接报 6 元的价格,但是一定要同时告诉客户这就是批量采购的最低价格了,同时要给
1.8销售人员给客户报价的技巧 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
