大项目销售-C139销售模式.ppt

大项目销售-如何测量控单力
C139培训课件
1、你有多大把握拿下这一单?
当主管问你时,你怎么回答?
带有强烈的个人色彩,
忽悠
过分消极
模棱两可
要了解项目情况的目的?
合理的调配销售资源、安排工作重点!
1、你有多大把握拿下这一单?
有一个方法可以帮忙你!
哪些项目有望拿下,哪些项目可能失去
清晰我们对项目的掌握程度
明确了一套完整的跟单思路
建立一套大家都明白的销售术语
C139项目控单定量模型
成功的销售人员他们是怎么干的?
对项目形势的了解和把握和程度(第一类)
客户需求
客户内部组织内部状况
竞争对手需求
客户的决策者层对该项目的评价和态度(第二类)
大多数的人都支持我们
其中有人会主动提供信息,帮助我们想办法
最高决策者的对该项目的态度(第三类)
老板是倾向、支持我们的
2、当底什么是C139
9个必清事项----(第一类)
对我们自已的了解指标
客户及项目的相关信息
竞争对手情况和竞争形势
3个趋赢力指标----(第二类)
决策层中多数人选定我们
决策层中有一个关键人做我们内线,主动帮助我们
最高决策者认为我匹配度最高
1个决定力指标----(第三类)
最高决策者选定我们
1个评测和修正要素
取准确的C139值
2、当底什么是C139
2、当底什么是C139
C139定量模型:

通过明确这14个要素,销售人员和销售主管就能够以量化的方式来判断他们对每个项目的控制程度,知道那些项目在流向我们,那些项目在远离我们!
3、C139模型怎么用
9个必清事项(9个Clear)
从得知项目机会开始,销售人员就要努力的把项目的Clear值从0C向9C提升,Clear值越接近9C,销售人员就越能:
制定出精确的销售行动计划
9个必清事项(9个Clear)
第一类:对自身的了解
۞了解公司的销售流程和关键节点
解释:
关键节点:是指在项目推进流程中能够对客户决策产
生重大影响的事件
目标:制订销售计划,把握整个项目的销售节奏
9个必清事项(9个Clear)
第二类:关于客户的信息
۞客户的采购/决策流程和关键节点;
۞客户的组织结构和主要成员共鸣点;
۞决策结构中的个人的影响力,决策点,定位和倾向;
۞客户付款的信誉,习惯,资金来源及到位情况;
目标:尽可能全面了解客户的决策过程,并在合适的
时机针对合适的对象,影响客户的决策。