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如何巧做白酒团购销售?
本帖最后由破冰于 2010-10-28 07:34 编辑
随着市场竞争的逐渐深入,随着科学信息技术的不断发展,厂家和消费者之间的距离将越来越近,渠道的结构越来越扁平化,消费者获取的信息越来越丰富,消费者和生产商之间的信息资源越来越对称,消费者和生产商之间的直接对话就会逐渐增多;消费者要维护自身合理权益的愿望就会越来越大,团购销售的发展前景就会越来越广阔。

近年来白酒企业及白酒经销商越来越多的把目光盯向了这块处女地。
那么,如何巧做白酒团购销售呢?
目前一般有以下几个方面:
第一步,明确目标消费群。
通常高福利重点客户有以下四类:
(一)政府、学校、军队等事业单位;
(二)矿山、油田等高福利单位;
(三)银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;
(四)地方性龙头企业。白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途,明确产品的目标消费群;明确自身产品与主要竞品优劣比较;明确主要消费群在哪里?了解主要消费群的消费需求是什么?并按重要程度对目标客户群进行排列,建立目标客户群详细档案资料库。准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。
第二步,与目标消费群建立关系。
主要包括以下几种途径:
1、媒体宣传:借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站,在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布;如:写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布;
2、白酒销售公司发起各种形式的关系协会:比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店、发烧友俱乐部等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动;
3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作;
4、白酒销售公司组织公关能力较强的人员成立团购部,专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。
5、白酒销售公司发动全员开发团购业务。针对目标群发放VIP卡引导消费。以“品牌为基础,领导开路,活动敲门,专员跟进。”十六字方针为团购指导方针。如:赞助两会用酒及地方重大活动赞助用酒等。
6、自建网上白酒团购店铺,通过网络开展白酒团购销售。
第三步,团购业务的开展