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基于数据挖掘技术的精确智能营销
2009年6月9日
提供面向市场营销、风险管理和决策支持的数据分析应用咨询和软件解决方案
专著于电信和金融行业的数据挖掘解决方案
为客户提供以下建模解决方案
客户行为细分模型
客户离网预警模型
客户综合价值评估模型
交叉销售模型
客户信用评估模型
欺诈行为预警模型
…….
模型构建
软件开发
应用咨询
数据挖掘整体解决方案
移动通信行业营销热点话题回顾
规模型发展向规模效益型发展转变
运营商深陷“价格漩涡”
虚增放号增大销售成本
用户离网严重营销收入与利润
攻守平衡成为移动营销转型的关键
新业务推广仍需努力
客户服务与客户期望有差距
数据挖掘模型与案例选讲
数据挖掘项目工作方法
关注点
移动通信市场竞争迫使移动由规模型发展向规模效益型发展转型
存量市场争夺凸显
MOU潜力有限
MOU
价格战与渠道的唯利是图导致移动公司深陷“价格漩涡”
渠道终端影响力提高
诱发新一轮价格战
提高市场
费用,频繁促销
平均ARPU值下降
通过“价格战”
竞争夺取市场份额
竞争对手的发展导致
竞争升级
用户价格敏感度提高,部分用户群在利益趋势下频繁转网
“不断降低的新用户质量
降价应对
动荡的用户群基础
盈利能力
降低
渠道利用运营商之间的竞争提出新要求
渠道成本上升
渠道因利益驱使引起用户转网
更低的毛利
进一步动荡的用户群
更低的ARPU
公司价值贬值
...
陷入僵局
超越竞争,摆脱“价格旋涡”
虚增放号与不稳定的用户群体进一步增大了销售成本
某分公司2008年1-9月活动用户数变化情况
累计放号与净增用户对比
1
2
3
4
5
6
7
8
9
全球通
联通G网
联通
有效放
号率
%
有效放
号率
%
累计放号
净增
用户
累计放号
移动
净增
用户
客户离网正严重影响着中移动的收入与利润
平均ARPU
(人民币元)
958
415
244
112
客户数
(万)
47
136
141
447
离网率(1)
18%
19%
19%
26%
23%
估计离网
对收入的影响
(人民币亿元)












亿
亿
平均:
ARPU群
>600
300-600
200-300
<200
攻守之间的平衡成为移动营销转型的关键
100%
93%
59%
1
5
:
平均ARPU指标
客户保留成本:新客户获取成本
新业务种类繁多,仍需努力推广
某省新业务普及率抽样调查
新业务收入及其占业务收入的比重
中国移动新业务种类繁多
新业务比重与国际运营商比较