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销售人员手册
业务推广部
特别提醒:
,属于东莞欧珀电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。
。当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情
目录
第一篇:企业文化
前言
第一章 手册的宗旨和目标
第二章 企业文化
第三章 部门文化
第四章 销售体系
第二篇:业务素质
第五章 销售人员职责和工作内容
第六章 销售人员的素质要求
第七章 工作方法论
第三篇:业务技能
第八章 销售
第九章 回款
第十章 分销
第十一章 上柜组合
第十二章 营业主推
第十三章 产品陈列
第十四章 售点广告与助销
第十五章 价格管理
第十六章 促销管理
第十七章 培训
第四篇:业务实战
第十八章 客户
第十九章 客户访问计划与步骤
第二十章 零售商管理
第二十一章 销售利益分析模式
第二十二章 促销员管理
第二十三章 售后服务
第五篇:自我管理
第二十四章 职业生涯规划
第二十五章 销售人员自我管理
附件:公司纪事
致欧珀所有营销人员
欢迎加入欧珀公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。作为欧珀的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为欧珀事业前进的排头兵。
在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西,就是本分。
说话要算数,是一种本分。守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,欧珀发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚,这是一种本分。企业应该有道德,有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。
企业不是什么事都做,这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来,但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模,不可能再分散资源,我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事,是我们做企业的准则。做企业其实非常简单,没有什么花拳绣腿,最厉害的招数是没有招的招,一拳打出去,非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样,勤奋和坚韧都是非常重要的,爱迪生关于成功的公式:99%的汗水加1%的灵感,这里同样适合。必须老老实实做事,做企业就像长跑赛一样,唯有老老实实保持匀速前进,不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中,随时都可能遇到困难和挫折,有时甚至是灾难性的打击,但企业家必须能扛得住,绝不能放弃自己的追求,很多人老是埋怨自己的运气不好,在逆境中沮丧,甚至走向颓废,这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神,百折不挠,方能致胜。
要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链,供应商也好,批发商、零售商也好,消费者也好,都是利益链中的一环。就企业内部来说,从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人,都有其利益要求。俗话说,有钱大家赚。各方面的利益处理得好,这利益链就会运转正常,如果某一个环节出了问题,那么就会一损俱损,因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强,很难跟世界级的大公司相比,因此,我先看人家国外大企业做什么产品,而且要看它什么产品好卖,然后我再做什么,这样成功的机率要大得多。其实,先与后是相对的,暂时的。进入市场有先后之分,这只是竞争的开始,后来者确有不利之处,但超越前人本身就是巨大的动力和目标