研究性学习——超市物品摆放与消费心理.ppt

超市物品摆放与消费心理
—揭开超市货品摆放“潜规则”
指导老师:刘冬梅
组长:赵炜
组员:刘子威、刘大鹏、刘天扬、贾真
研究背景:
消费行为是人类行为的组成部分,从这一侧面去研究其规律和特点将会加深对人类整个行为规律的了解。在现实生活中,无人不使用和消费食品、服装、住房、交通设施、医疗设施、教育设施、娱乐设施、体育设施,以及各种各样的生活必需品,甚至是理论、思想。在这里,充满着各种心理活动,尤其是有关需要、动机的形成、态度的发展和变化、信息的处理与决策以及人际间的交往等等。研究它们的活动规律,将充实和丰富人类一般行为的知识。
在西安的各大超市,常会出现这样的场景:不同口味的酸奶捆绑在一起促销,甚至附带小勺、小盆等礼品,并且价格低廉,吸引了不少消费者为其买单;还有一些消费者明明只想买一瓶洗发水,但看到下面货架上的润手霜也很好,结果一并购买了。是消费者冲动购物?其实原因并不那么简单。
我们通过走访发现,为了降低成本,实现利润最大化,几乎每个超市都精心策划货品摆放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光,因此超市会把一些利润空间大,或日常不好卖、积压时间长,甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到,很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如,某品牌的冷冻水饺,冷柜里最上面要比最下面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机采访中,多数消费者都表示不知道超市还有这种“潜规则”。
超市在推崇消费者“自选”的同时,也会利用物品的“特殊”摆放方式来“引导”消费者购物,所以,很多时候,消费者的眼睛也是会“欺骗”自己的。「不想受到注视,也不想被忽略」正是现在顾客的心理;「回音式」的问候方式较能适应这种心理,无论谁先开口问候客人,其他店员必须一起跟进。有一家超市的冷藏柜原本是隔成七层,摆放杯型甜点及手工点心等食品。当店方将货架从七层改为六层,业绩立即呈现成长。减少一个陈列层,陈列空间虽然变少,但是业绩反上升。消费者欲望无限大,所以一定要开发出能满足消费者需求的商品。这不单单是经济学,也是心理学。
课题的意义:
(1)研究超市物品摆放可以指导超市设计新型摆放模式。对科学的企业管理、经营有很大帮助。
(2)研究消费心理学,就是是研究人们在生活消费过程中,。研究消费心理,就消费者而言,有利于提高消费效益;就经营者而言,有利于提高经营效益。
(3)为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。
(4)了解消费者行为的知识对消费者自己亦有好处,特别是有助于识别一些容易上当受骗的销售手段。
想一想你在超市购物时常超出预算吗?
揭开超市物品摆放的“潜规则”
超市货架商品摆放看似毫无玄机,实际则暗藏一些潜在规则,据一位超市业内人士介绍,超市货架从上到下一般分为上段、“黄金段”、中段、下段四大段位,“黄金段”与中段不仅是商家最看好的位置,也是最能吸引顾客消费的段位,一般超市会把利润较大的商品、自有品牌或是独家代理商品,以及消费者选购较多的商品摆放在“黄金段”和中段;而价格相对低廉,或是进入衰退期的商品则多放在货架最下面;促销品和新品多集中在不固定的促销展位,并会伴随一些红牌或是蓝牌标示,在提高消费者关注度的同时,更易达到好的成交量。
走访中我们发现,促销的商品或新货则放在货架两端。价格居中、消费者选购较多的商品一般摆放在货架中间,这样在方便了消费者的同时也加大了超市的销售盈利,而价格比较低廉、利润小的商品一般都放在货架最下面。当然,为了能让超市食品更好地周转,超市在货品摆放时也遵循着“新鲜潜规则”,即新进来的货一般都放在货架靠后的位置,而相比已不太新鲜的食品则摆放在最前面人们容易选取的地方。
此外,像女性用品及婴儿用品、日常生活用品等系列商品往往呈纵向陈列,这在超市业内早已成为一个不成文的摆放法则,据欧亚超市连锁、恒客隆等大宗超市相关人士介绍,这是由于人的视线上下移动时夹角约在25°,顾客在货架旁边,就能一目了然地看到货架上的系列商品。原则上意在“新鲜+平价”
一、“黄金段”摆放有说道
二、生产日期决定摆放顺序——食品越新鲜越靠后
通过走访发现,为了降低成本,实现利润最大化,几乎每个超市都精心策划货品摆放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光,因此超市会把一些利润空间大,或日常不好卖、积压时间长,甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到,很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如,某品牌的冷冻水饺,冷柜里最上面要比最下面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。走访一名消费者时,她说:“当时想买几瓶红茶,超市的货架上摆了很多,