电信和联通渠道策反的应对之策.doc

[转帖]电信和联通渠道策反的应对之策2008年的年末的通信市场异常热闹,中国电信刚完成C网的交割,就迫不及待高调推出“天翼”,以此来给中国移动“填堵”,在天翼的炮火掩护下,又暗度陈仓,悄悄地向移动的核心渠道阵营潜伏,将手伸向移动渠道,试图策反移动的渠道队伍。面对这种咄咄逼人的抢夺态势,应该如何应对?不要幻想着这些核心代销商与自己风雨同舟几载,情深意重,绝对的忠诚于自己,渠道管理工作靠代理商的忠程度的力量是苍白的,不堪一击,天下熙攘,皆为利来,如同两国外交,没有永远的朋友,只有永远的利益,“趋利”永远是代理商的行动指南。当下应该从如下方面着手,才能稳定壮大自己的渠道队伍:一、移动上下要认清竞争状况,分清形势,转变思想观念。那种甲方的意识,傲慢的思想要彻底根除,与代理商平等的对话,这样才能充分赢得代理商的尊重。心悦神爽与移动公司合作!移动公司宗旨的是追求卓越,而不是对代理商颐指气使地去满足虚荣!二、建立相互信任的情感建立相互信任的情感,合作伙伴之间的相互信任是发展长期稳定合作的基础,它既是合作关系发生的前提,又是合作成功的重要推动力,而另一方面合作失败的原因往往就是缺乏信任。要及时将公司的相关政策和产品销售等情况向代理商沟通。公司上下对代理商一定要做到言必行,行必果,不要轻易承诺,许下空头支票,造成了代理商贵公司的怀疑、不满,从而没有信心。公司一定要重信用,上下要统一口径,只有这样树立诚信、时间长了才有威信,渠道与公司合作才感觉踏实可靠。三、远景掌控:就象《第五项修炼》中所讲的,企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。虽然国内的代理商素质普遍偏低,没有自己的长远的规划是很正常的,但是他们都会考虑自己上家的发展情况,市场机会是有限的,做甲公司的产品,意味放弃了乙公司同类产品。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题,而乙公司非常兴旺发达。那么这个代理商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于代理商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给代理商,我们所谓的“唾沫粘鸟”。代理商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,代理商也不会计较。具体的做法如下:1、企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和代理商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让代理商更深入地了解企业的现状和未来的发展。2、企业办内部的刊物开办代理商专栏,让代理商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到代理商的手中。3、代理商会议:企业定期召开代理商会议,在会议上对业绩好的代理商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台,事先要召开代理商的讨论会议。这样使代理商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。二、品牌掌控:对于代理商来讲,一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象,但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的,竞争是激烈的,不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要代理商的市场推广力度比较小,所以代理商的销售成本比较少,还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润,同时因为销售