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店大欺厂or厂大欺店
店大欺厂与厂大欺店同时存在
化妆品专营店与化妆品厂家的关系,本质上零售商与制造商之间的关系。在化妆品市场上,店大欺厂与厂大欺店的现象是同时并存的。所谓的店大欺厂与厂大欺店,在现代商业实际上已经演绎为话语权与主动权由谁来拥有、由谁掌握的问题,也就是谁主动谁被动的问题。这是因为,厂商关系的发展是动态的,一家专营店可能刚开始,销量很小,规模也很小,但是如果经营顺利,成长也很快,一两年内成为当地业界老大,也是时有发生的现象。还有可能有的专营店刚开始比较强大,但是一两年后就落后了,就被别人超越了。化妆品厂家也是这样,有的厂家可能暂时发展势头很好,可能很快垮掉。有的厂家,一开始规模很小,一年之内就有可能成为一匹黑马。正在这些专营店与厂家的发展变化,将会直接导致厂商之间的店大欺厂和厂大欺店。
店大欺厂与厂大欺店的必然性
店大欺厂与厂大欺店是厂商之间博弈的结果表现。在市场经济中,这是必然存在的现象。只要存在市场竞争,就会同时存在店大欺厂与厂大欺店。因为市场经济的特点就是优胜劣汰。是化妆品厂家也好,还是化妆品专营店也好,如果跟不上市场经济的发展步伐,如果违背市场经济的发展规律,就是要被淘汰出局。这是由市场经济的本质决定的。
是什么在决定着店大欺厂还是厂大欺店?
《建国大业》中蒋介石最后说的一句台词很经典:战场上打不赢,谈判桌上怎么谈结果都是一样的。简直是一语破天机。毋庸置疑,市场就是谈判的筹码。厂家与专营店,谁的市场做得好,谁就拥有更多话语权。不同的是,厂家做的是全国性大市场,专营店做的是本土区域性的小市场。如果说厂家全国市场都做的很好,客户口碑很好,会有很多人争着来做代理,厂家就有了更多的选择,专营店再跟厂家提条件的时候,厂家就可以拒绝,因为他还可以选择不提条件的经销商,这就形成了厂大欺店。相反,如果专营店市场做得很好,成了当地业界老大,就会有很多厂家争着与之合作,专营店就拥有了更多的选择,如果说正在合作的厂家不能满足他的要求,那么他就可以换厂家,换能满足他要求的厂家。这就形成了店大欺厂。
店大欺厂的2大条件
销量当地最大:当专营店的销量成为当地业界数一数二、名列前茅,他就有了店大欺厂的资格了,这是他最重要的筹码。
影响力最大:成为当地业内的意见领袖,领导权威,具有很好的社会关系资源,他想做的品牌,别人都不能做的。
厂大欺店的2大条件
品牌强势:品牌很强势、很高端,品牌广告铺天盖地,而专营店很弱势,尤其是当面对一些刚入行的专营店老板时,更是充分掌握了主动权。牵着专营店的鼻子走。
产品很独特:厂家的产品是个好产品,不仅仅是品质好,更重要的是卖点好,功效好,独具特色,其他产品无可比拟。比如祛斑产品比一般其他品牌效果好,专营店离开这个产品,就做不了祛斑市场。
厂大欺店的常见表现
霸王合同。厂商之间的经销合同书,一般是由厂家起草的,按一般规律应该本着平等、互利的原则,但是厂家的霸王合同就会明显表现出来不公平,厂家的利益能得到保证,而经销商得不到保证,经销商的风险加大,主动权掌握在厂家手里。
恶意提价。以各种名义提高进货价,增加专营店的产品成本。
销售任务过高。有的厂家想换掉经销商的时候,就会给经销商下达不可能完成销售任务,如果专营店完不成,就可以以此为借口换经销商。
无配赠、无人员支持。按一般情况,专营店进货,厂家要配