医药代表培训总结.doc

医药代表培训体会
药品作为一种特殊商品,以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院—医生处方——患者购买。
专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。也就是“望”“闻”“问”“切”。没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。
职业素质检查表
医院代表需具备的素质
是否具备
改进
医院代表需具备的知识
必备知识
□是  □否
辅助知识
□是  □否
医院代表应具备的技巧
探询技巧
□是  □否
呈现技巧、
□是  □否
成交技巧
□是  □否
观察技巧
□是  □否
开场白技巧
□是  □否
同理心聆听技巧
□是  □否
处理异议技巧
□是  □否
跟进技巧
□是  □否
敬业精神
勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)
□是  □否
诚(诚意、诚信)
□是  □否
礼(礼仪、礼节)
□是  □否
智(智慧)
□是  □否
信(信誉、自信)
□是  □否