三步走 做好白酒团购销售.doc

做好白酒团购销售
第一步,明确目标消费群。
通常高福利重点客户有以下四类:
(一)政府,公、检、法、司
(二)矿山、油田等高福利单位;
(三)银行、电信、移动、联通、交通、电力等大型企业;
(四)地方性龙头企业,或有实力的各类大中型企业,房地产商。
(五)工商,税务,烟草局、国土局、卫生局、学校。
(六)婚宴酒、谢师宴、寿宴、满月酒、开业酒。
第二步,与目标消费群建立关系。
主要包括以下几种途径:
1、媒体宣传:借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站,在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布;如:写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布;
2、白酒销售公司发起各种形式的关系协会:比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店、发烧友俱乐部等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动;
3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作;
4、白酒销售公司组织公关能力较强的人员成立团购部,专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。
5、白酒销售公司发动全员开发团购业务。针对目标群发放VIP卡引导消费。以“品牌为基础,领导开路,活动敲门,专员跟进。”十六字方针为团购指导方针。如:赞助两会用酒及地方重大活动赞助用酒等。
6、自建网上白酒团购店铺,通过网络开展白酒团购销售。
第三步,团购业务的开展。
团购业务的开展一般包括以下几个过程:
1、向目标客户邮寄团购建议书和相关资料;
2、拜访目标客户;
3、客户公关;
4、配合团购的宣传造势;
5、谈价格下订单。
同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题,抓好细节,抓好几个关键点:售前、售中、售后。售前要关注对目标客户群的引导工作,如:针对VIP客户,持卡人可凭卡在公司指定经销点一年3次(中秋、春节、生日)免费领取如:A8南湾湖酒2瓶/次。平时根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。派专人加强定期拜访和电话沟通工作。后期给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册,白酒销售公司的宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公司的报道,以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。只有把以上工作做透做细做深,围绕着各个关键点和细节下功夫,思路和想法不断的与时俱进,白酒团购销售就一定能做出好的业绩。