话术开发研讨会议记录
日期: 2010年 1 月 9 日 9:00—17:00
主持人: 陈辛
参会人员: 销售干部培训班全体学员
旁听人员: 张一欧于景玉陈志张婧刘新瑶邱天
记录人: 马丽静
会议主题: 全国PAE AE1级别员工的话术开发研讨
会议形式: □总结□计划√项目□培训
会议内容:
客户开发总体流程
流程分解
1 接近客户
自我介绍
陌生拜访
<前提:无阻挡客户> 确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系(如是大客户,销售人员可抬高自己的身份,自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份)
<前提:有阻挡>免费HR活动吸引客户
二次跟进
确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题→进一步展开→询问时间是否方便
客户交接
确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意
拉近关系
用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注(公司情况、招聘职位、行业、产业)→展开话题→利益诱惑(HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等)→了解客户自身的兴趣爱好(喜欢看什么电影……)→了解客户工作时间的空闲节奏→留下客户即时联系方式(如:MSN、QQ等)
寻找KP、确认负责人
大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→智联各种专业的HR服务→能及时将资料给直接负责人
开场异议
客户表示没需求
询问客户招聘周期→了解招聘岗位→过往的招聘渠道→智联的优势→智联产品线
客户表示没时间
确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间
客户表示没兴趣
产品
服务
网络
智联
了解客户过往的招聘渠道→展开话题
界定范围→不感兴趣点
获取客户联系方式
留下自己的联系方式→通过短信发送信息→获得客户手机号→请求客户回复确认
电子杂志→可获得客户邮箱
资料邮寄→可获得公司地址
利益诱惑
备注:如有客户活动邀请,要求客户填写基本信息,则可以获取客户所有联系方式,包括手机号码
了解客户的基本信息
招聘职位
招聘渠道
招聘周期
使用的产品
目前跟谁合作
合作中是否有难招的职位
是否遇到了问题
了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状→企业未来发展→人员需求部门的重要程度→客户
智联的优势→成功案例
历史招聘信息
了解客户对网络招聘和智联的态度
认可
中立
反对
了解客户过往招聘情况(招聘渠道、方式、招聘周期)→了解招聘效果→→表示理解客户观
点→追问原因、寻找漏洞突破点→强化网络招聘优势→(如客户认可报纸招聘)可以举成功案例→了解客户对网络的看法→肯定客户→找出差异化→突出优势
如何拓展新话题
赞美客户→认可客户的专业程度→了解客户工作经历、教育背景→了解兴趣爱好→透露给客户我们手中的资源→愿意与客户分享交流→邀请客户加入智联的MSN群、QQ群→再展开话题
确认共识,约定下次拜访
归纳确认共识→感谢、
智联招聘销售五步法之思路 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
