客户分层管理和时间管理.ppt

客户管理—一切结果的开始
演讲人:卫江飞
为什么你牺牲很多,却没有希望的卓越结果?
如何提升每天的工作质量?
客户没有优先级,时间管理无优先级!
如何准确判断客户的需求点和利益点?
每天面对大量鸡肋客户是扔还是留?
知道和我联系过的客户有多少?
不知问题出在哪个环节?更不知从哪里着手改善?
我们是否存在这种情况?
执行力模型
执行力模型
0类
4类
3类
1类
什么影响了结果?
1、量
2、转化率
3、速度
销售漏斗
销售管理的必修课
1、量
2、转化率
3、速度
如何实现销售突破?
类别
Crm标准
定义
客户数量(个)
跟进周期(工作日)
办款(天数)
1类
已签合同/主管配合确认
合同回传或主管配合确定办款细节(时间、办款方式、办款人)
实际情况
每天
2天内
2类
Kp已定,无异议,可以讲促销
Kp,无异议,愿意合作可以讲促销
5
1-3个工作日
3天5
重3类
Kp已定,有网络投资计划/兴趣点/异议点/认可赶集
Kp;在网络上有投资计划或者对赶集有明确的兴趣点和异议点;认可赶集网
12-15
2-5个工作日
10天内
普3类
Kp已定,网络有过投资/认可销售/认可赶集
Kp;在网络上有过投资或者接受赶集品牌或销售人员;认可赶集网
30
5-8个工作日
20天内
4类
Kp已定,对赶集认可度比较低,态度平淡
Kp,对赶集网认可度比较低,态度平淡
150以内
8-14个工作日
/
5类
非kp/一接通就挂断/3次以上电话无人接
非kp;一接电话就挂断;三次电话以上无人接
50以内
每月联系一次
/
6类
毁单
承诺过合作,不办款的客户,即毁单
5
每月联系一次
/
7类
长期跟进,半年内可以合作
需长期跟进,预计半年内可以合作
20以内
每月联系一次
/
0类
新分配客户,暂未标成熟度
新分配到crm中的客户
100
每天
1、对正确的客户,说正确的内容。
2、在重点的时间,处理重点的客户。
3、根据客户数据分析,了解问题,制定行动方案。
客户管理的目的是为了做更少的事情,而不是更多!
客户资源管理的目的
客户的成熟度
0类:没有打过的,新客户。
1类:合同(协议)已经回传,未打款。
2类:合同(协议)已经发出,未回传。
5类: KP(决策人或具体负责人)未定,没有实质性的沟通。
6类:毁单客户。
3类客户:
介绍过产品服务
是KP
明确客户的兴趣点和疑问
明确下通电话跟进点
重点 3 类:
介绍赶集的一般性利益
收费和免费的区别
互动并留下好印象,KP客户意愿很高,合作没什么疑义或疑义很小,合作只是时间问题。
普通 3 类:
有意愿有兴趣有一定疑义短期内合作可能性不是很大。
重点客户
4类客户:
1:有一定意愿和兴趣。
2:疑义相对比较大
3:KP已定。
重点四类:四类里面相对意愿比较高,疑义较小的四类。
普通四类:意愿一般,但可以继续跟进,疑义较大。