大客户满意 与销售服务技巧
GEC CHINA
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未來唯一持久的优勢,是有能力比你的競爭對手學習的更快!
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生存定律
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第一部分:
KAM有效管理原则
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(一)大客户管理的概述和发展
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什么是重要(大)客户? -KA
重要客户(大客户)就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
--Tony Millman(1995)
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为什么进行大客户管理?
80/20原理的启示
企业业务增长的压力
企业利润及成本的考虑
企业和市场全球化发展的要求
科学技术发展,生产力过剩,竞争加剧
市场/客户需求变化快
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二八定律
意大利经济学家帕雷托(Parto)
80% sale from 20% customers
80% profit from 20% product line
80% problems from 20% employees
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集中精力在能获得最大回馈的事情上;别花费时间在与成功无益的事情上。
二八定律
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什么是大客户管理? -KAM Key Account Management
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