茅台酒营销方案设计.doc

《商业银行服务营销》营销方案设计
班级
学号
姓名
年月日
项目
百分比
得分
新颖性和独创性
10%
逻辑性、可行性与科学性
30%
分析和运用原理的整体水平
25%
营销方案设计与客户价值分析的合理性
10%
营销方案和分析报告要素的完备性
10%
作品撰写水平、吸引力、格式和装订
15%
合计
100%
目录
任务一公司价值分析 1
一、法人因素 1
二、市场评价 2
三、财务因素 4
四、综合评价 5
任务二银行理财产品营销方案 6
一、背景资料 6
二、产品SWOT分析 6
三、营销目标 7
四、产品促销策略 7
五、营销渠道 8
任务三、客户访问记录 8
一、背景资料 8
二、访问记录 9
任务四、商业银行客户关系维护 10
一、客户关系维护的措施 10
任务一公司价值分析
一、法人因素
(一)基本情况
产权构成、主业占比、规模、品牌
茅台酒产于中国西南贵州省仁怀市茅台镇,同英国苏格兰威士忌和法国柯涅克白兰地并称为“世界三大名酒”。
知名品牌:茅台王子酒、茅台迎宾酒、神舟酒、名将酒、灿烂人生酒、财富酒、仁酒、华窖酒、名门、华堂酒、金赤水、殊荣、水立方酒。
规模:贵州茅台酒厂集团总部现占地面积 220 万平方米,2009年,,销售总收入122亿元左右。
(二)资信情况
1、违约记录
中信建投证券的评级为A 类A 级。
2、经济纠纷
中信建投证券的评级为A 类A 级。
(三)经营管理
1、领导班子素质经营
法人代表,袁仁国,男,贵州省仁怀市人,1956年10月出生,中共党员,研究生学历,高级经济师。现任贵州省委委员,中、总经理,贵州茅台酒股份有限公司董事长。
经营机制
茅台的定位在于利润率高、有发展空间的高档白酒市场。茅台的发展战略集中聚焦于高端市场,资源的投入相对集中,在原有品牌优势的基础上形成了较强的综合竞争力,并利用其高端市场的细分策略,通过不同度数产品及年份酒产品牢牢在高端市场占据着较大的市场份额。
管理机制
在管理观念上,贵州茅台推行了5S、6σ管理,建立了绩效、信息、人力资源、物流管理体系,规范和完善了财务、生产、营销等管理环节,进行了业务流程再造;引入KPI关键绩效指标考评,建立了相对完善的绩效考核模式。在管理体系上,茅台在市场管理、企业管理、供应链管理、防伪等方面实现了全面发展。
二、市场评价
(一)市场供求及前景
1、供求因素
近几年公司的市场总体供应量与市场需求量较稳定,并有稳中上升的趋势。
2、市场前景年份:2009 2008 2007
近3年销售增长率:17% 14% 48%
全国近3年销售增长率:% 9% %
3、竞争范围
公司产品目前在国内的主要市场集中在山东、河南、辽宁、江苏、贵州,2000年,%。此外本公司产品还出口到100多个国家和地区,产品出口主要是通过本公司下属进出口公司与贵州省粮油进出口公司共同进行,出口的品种主要是53、43、38度贵州茅台酒及部分陈年茅台酒,年创外汇收入近1000万美元。
4、价格水平
在均价格,通过数据计算茅台的价格比市场的平均价格高约10%至20%。
价格波动
07到09年的上涨幅度调整20%、15%、10%
技术应用
茅台酒采用EPC编码。为解决小容器勾兑批次多、易波动及效率不高等瓶颈性问题,在保持茅台酒传统核心勾兑技术的基础上,从系统设计、物流流通、信息传递、程控技术、脉冲气动调和技术以及勾兑方案等方面进行了自动化大容器勾兑技术研究。
销售渠道
公司产品目前在国内的主要市场集中在山东、河南、辽宁、江苏、贵州,此外本公司产品还出口到100多个国家和地区,产品出口主要是通过本公司下属进出口公司与贵州省粮油进出口公司共同进行,出口的品种主要是53、43、38度贵州茅台酒及部分陈年茅台酒,年创外汇收入近1000万美元。
产品所处生命周期
目前茅台不老酒处于产品生命周期中的成长期。
生产能力利用率
2003年茅台酒产量突破一万吨,实现了毛泽东主席、周恩来总理年产万吨的心愿。茅台公司已开发了80年、50年、30年和15年的茅台,以及53度、43度、38度、33度系列茅台等,推出了茅台王子酒、茅台迎宾酒等中高价位的酱香型酒。最新推出了神舟酒、及为中国军队特制的名将酒,形成了多品种、全方位的发展格局。
市场份额
在高端白酒方面,茅台占据了大部分份额,其次是习酒的中高端产品;中档白酒方面,习酒是主流,茅台系列产品占据了一定份额;中低档白