导购完美手册.ppt

导购完全手册
导购的职业定位及基本素养
导购人员的全程完美销售技巧
卖场销售实践与技巧
高效处理顾客的不满
具有销售力的商品陈列展示方法
卓越导购的自我修炼与提升
导购的职业定位及基本素养
导购销售服务的基本观念和态度
导购必须掌握的服装服饰专业知识
导购不可欠缺的七项意识
导购的礼仪要求
导购销售服务的基本观念和态度
一、正确理解导购销售服务行业
1. 售前服务、售中服务、售后服务
2. 导购实施服务的种类
二、导购对自己的职业定位
1. 销售服务员与解说员的定位
重视自己
导购良好的服务能为产品增值
2. 真正做到顾客至上
三、以销售活动为荣
1. 热心追求利润
2. 培养更多的忠实顾客
四、向目标挑战,突破低潮
1. 人性的优点和缺点
2. 低潮的症状
3. 自我放松训练
心态放松法
自我激励的自我提问
过程重视
4. 自我心理武装
导购必须掌握的服装服饰专业知识
一、学习商品知识的着眼点
分类
着眼点
基本要点
产品开发理念;面料;使用及保养方法;经济性、价格
辅助要点
设计、色彩;流行性、注意程度、评价;包装、商标、形象;各类活动、赠品;售后服务、保证
其他要点
宣传广告;销售业绩、过去顾客的抱怨、普及率;其他顾客的体验、评价
二、导购必须掌握的专业知识
服装材料织物分类
织物的主要特征
服装常用纤维分类及英文名称
服装面料的性能
常见织物的感官鉴别
常见纤维的服用性能
服装与面料的储藏
各种织物的浸泡、洗涤与慰烫
织物常见污渍及去除方法
我国规定的洗涤标识
导购不可欠缺的七项意识 以顾客意识为出发点
工作的
意义
顾客意识:思考如何让顾客愉快购物来从事工作
品质意识:以不出差错、细密思考、良好的工作态度来从事工作
目标意识:具有目的、目标来从事工作
问题意识:思考如何消除工作症结,来从事工作
规律意识:遵守规则、规定来从事工作
合作意识:与同事合作无间来从事工作
利益意识:考虑利益与成本来从事工作
导购的礼仪要求
一、导购工作基本礼仪
1. 五项基本礼仪
不给他人添麻烦
要有接受他人感谢的言行举止
主动做他人希望你能做的事
发现他人长处、以尊敬的心情与之相处
言行表现同事之间的相互关怀
2. 工作场所的礼仪要求
场合
礼仪要求
出勤时
避免穿过于华丽的服装或发型
不要穿带泥的鞋进入工作作场所
比规定时间提早出勤,营业开始时就要站在卖场
与上司、同事打招呼
确认工服、工牌,整理仪容仪表
缺勤、休假应提前申请,迟到时尽早联络主管
销售活动中
导购之间不聚堆、闲聊;
应对中不与同事交谈
不嗤笑、傻笑
上司、同事、顾客召唤时,以明朗的声音回答
对顾客使用正确、有礼貌的应对用语或动作
续上表:
适当地使用敬语与赞美语
不接听私人电话
不在规定场所抽烟
坦诚地接受上司的指正并迅速改正
休息、用餐等离开卖场后要遵守规定
不要忘记感谢的言语
下班时
做好今天的善后工作与明天的准备
向上司与同事招呼说“我先告辞了”再下班
上班、下班时不要忘记打卡