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开篇序章
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分析客户采购的基本要素
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了解客户拓展步骤
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六大步骤分体解说
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第一步:客户分析
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发展向导,收集情报,做好客户分析
收集客户资料如同作战时收集情报,千万不要忽略这一步,这是基本功。把客户的情况给考察清楚才能明确自己下一步都需要从哪些方面做具体工作,避免造成自己资源和时间上的浪费。
在战场上,收集资料的方法有很多,派出侦察兵去战场侦查或者查阅地图等等,但是这些方法只可能得到表面的信息。最关键和有效的方法是找到一个了解医院内部情况的人,从他那里获取自己所需要的信息。
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信息的来源
考察和拜访,
院内信息栏
专家介绍
院,发展医院内
部人员成为我们
的内线。了解更
多及时准确的
信息。
2. 朋友的引荐,商业公司的侧面了解
,当地的报纸媒体等等
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发展医院内线搜集信息四部分
第一步:发展向导,寻找内线
通过自己的实地拜访和了解,选择相关科室内部人员成为我们的内线,一定要在医院内部找到认可并愿意帮助我们的人(即使他不在采购过程中有什么话语权,但是他能给你提供很多医院内部信息就可以) 。
比如设备科、器械科、麻醉科、神经内科与购进和使用我们产品的相关人员。
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