家具销售话术.doc

家具销售话术
一销售实例对白
1 顾客:你们是什么品牌?
  导购员:这是中国十大家具品牌之一  阁鲁吉亚家具您一定知道是吗?
  (普通导购员会直接回答:阁鲁吉亚家具)
2 顾客:是哪里产的?
  导购员:国内欧式家具生产规模最大的企业之一阁鲁吉亚家具家具制造有限公司在贵州兴义。
   (普通导购员会直接回答:贵州省)
3 顾客:你们的产品环保吗?
  导购员:这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书
  (普通导购员回答:是环保的)
4 顾客:你们的售后服务怎么样?
  导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务
   (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题)
5 顾客:产品怎么这么贵?
  导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢?
(普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)
6 顾客:这套家具适合我吗?
  导购员:象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?
(普通导购员回答:绝对适合)
二优秀导购员的销售技巧
1“价格分解”成交法
    假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了
导购员:先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧
顾客:差不多吧
导购员:好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗
  顾客:是的
  导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少
顾客:是5角多
(记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)
  导购员:先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具   是不是非常值得呢
2  “一分钱一分货”成交法
导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢
顾客:呵呵当然没有
导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾客:是的有道理
(这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的)
导购员:先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾客:哦是吗
导购员:是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢
3 “别家可能更便宜”成交法
导购员:先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和