第四章 商务谈判开.ppt

第四章商务谈判开局
一、商务谈判的开局方式
二、谈判开局气氛的营造
三、商务谈判的开局策略
案例分析
1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约$1800亿,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判,美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施,为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。
日本人是如何做的?起到了什么效果?
案例对我们的启示是什么?
开局阶段的行为方式
导入导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流,一般以站立交谈为好。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。交换意见谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来,西方将其概括为“4P”。目标(Purpose):说明双方为什么坐在一起,通过谈判达到什么目的。计划(Plan):即会谈的议程安排,如讨论的议题,双方约定共同遵守的规程等。进度(Pace):指会谈进行的速度,即日程安排。人员(Personalities):指谈判双方对每个成员的正式介绍,包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。陈述各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿。报价报价体现了各自的利益和需求,报价是双方各自提出了自己的交易条件
提交洽谈方案的方式
提交书面材料,不做口头陈述这是一种局限性很大的方式,只在两种情况下运用。一种情况是,本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是,本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。提交书面材料,并做口头陈述在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点,书面交易条件内容完整,能把复杂的内容用详细的文字表达出来,可一读再读,全面理解。提交书面交易条件也有缺点,如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制,并难以更改。面谈提出交易条件在事先双方不提交任何书面形式的文件,仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点:可以见机行事,有很大的灵活性;先磋商后承担义务;可充分利用感情因素,建立个人关系,缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点:容易受到对方的反击;阐述复杂的统计数字与图表等相当困难;语言的不同,可能会产生误会。自若。
开局气氛对谈判的影响
影响谈判的主动权
影响谈判者的期望
影响谈判的方式
营造良好的开局气氛
热烈的、积极的、友好的谈判气氛,即高调气氛
冷淡、对立、紧张的谈判气氛,即低调气氛。
介于以上两者之间的一种谈判气氛,又称为自然气氛。不同的谈判气氛对谈判的影响不同,一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节,对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度,从而留下较深的印象。
营造高调气氛
感情渲染法感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造高调气氛的目的。称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。幽默法幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式,要收发有度。诱导法诱导法是指投其所好,利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题,来调动对方的谈话情绪与欲望,从而创造良好的谈判气氛。
营造低调气氛
感情攻击法诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温,从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发,而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。采用沉默法要注意以下两点:第一,要有恰当的沉默理由。第二,要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让步。疲劳战术疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述,从生理和心理上疲劳对手,降低对手的热情,从而达到控制对手并迫使其让步的目的。采用疲劳战术应注