昂科雷试乘试驾话术.ppt

昂科雷试乘试驾话术
昂科雷是别克的第一款进口车型,作为一辆豪华SUV,昂科雷同时兼备了宽敞舒适的驾乘空间,全尺寸运动型多功能车的多用途性与高级轿车般的豪华体验;跟竞争对手相比,昂科雷也是在同级车中最兼顾外型和动力的SUV,是商务用户的不二之选。
因此,在试乘试驾时,要让客户充分体验到昂科雷在行驶过程中带来的宁静度、舒适豪华之感,以及其强劲的动力和出色的驾驶稳定性。
一、同级别中最领先的静音科技(怠速、加速、高速行驶/巡航时着重体验)
Quiet Tuning®高效静音科技:最安静SUV,100km/h匀速下64分贝
二、同级别中最宽舒内部空间(客户入座时着重体验)
宽敞的乘坐空间:第一排的舒适感觉且带通风加热功能,第二排的vip座椅,第三排与竞争对手不同的空间以及便捷的进出。
顶级娱乐设备:BOSE
三、澎湃动力平顺操控
澎湃动力(起步、加速时着重体验)
SIDI 双模直喷发动机。0-100km/
6速智能变速箱
平顺操控(变道、转弯、过颠簸路面时着重体验)
通用第三代豪华运动后驱底盘:智能控制全时四驱系统
话术重点概述
试乘试驾前的准备
1
客户到达时
2
试乘试驾的执行
(先试乘后试驾)
3
试乘试驾的结束及
资料登记
4
试乘试驾步骤
车辆
文件
试驾员
试乘试驾时间
顾客资料
试乘试驾路线图
试驾顾客必须出示驾照
试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字
车内安静性和乘坐舒适性
加速性
转弯、调头
行驶平稳性
制动性能
车辆准备
路线准备
销售人员准备
A
B
D
试乘试驾执行前的准备
车辆的保养
车辆的清洗
车内脚垫的准备
调频、时钟的设定
CD、DVD的准备
客户到达
C
1
2
3
4
40
40
40
20
80
起步
60
发动与怠速:车内宁静度与座椅舒适度
匀加速:油门响应与加速感
急加速:充沛的动力储备,高速后段加速能力
较高速过弯:稳定性与操控感,悬挂的支撑性,轮胎的抓地力,座椅的支撑和包覆性
减速:油门响应与制动性
低速过弯:方向盘操控性,转向的精确性
制动:制动响应性和制动距离,车身稳定性
加速推背感强烈
紧急制动时很稳定,
制动距离较短
怠速
怠速时很安静,
关门声音很沉实
低速过弯←减速←加速
急加速→刹车→低速
油门响应性很好,
有强烈的推背感
车身过弯时很稳定,悬挂支撑性很好
换档平顺,行驶中安静平稳,风噪小
转向精确
制动响应性很好,轮胎抓地力强
油门响应性很好,加速强劲有力
制动响应性很好
低速过弯
匀加速→减速→匀速过缓弯
转向精确
加速→减速→中速过弯
40
路线选择与介绍要点
试乘前先给客户一个试乘试驾概述,介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间
试乘开始前,先协助调整座椅,介绍仪表板上功能及各项操作,前后座乘员均应系上安全带
在不同试乘路段,销售人员应简单描述体验重点;并遵守交通法规,给予客户示范标准安全驾驶
客户试乘试驾时演示介绍重点
协助客户调整座椅、方向盘、后视镜,并系好安全带
提醒客户正确的驾驶方式
保持安全车距,不要超速,不可超越前车
提醒前面路况及应采取动作
及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作
让客户专心驾驶,不作车辆介绍
以封闭式问题寻求客户认同,并时常赞美客户
利用《意见调查表》,引导客户回展厅(休息区)
请客户填写《意见调查表》并询问客户订约意向
利用客户抗拒点适时利用展车再次解说,促成订约
向客户赠送小礼品
送客户离去
完成各项文件记录
换手动作与
客户驾驶
试乘试驾结束
销售人员驾驶
A
B
C
试乘试驾执行要点
引导、操作
参考话术
上车前,请利用路线图和《意见表》为客户做试乘试驾概述
流程:为了更好地让您体验到昂科雷的舒适、豪华和驾驶性能,我们的试乘试驾分3个步骤:先请您试乘,由我来驾驶,一是为了让您熟悉我们的路线,二是为了让您先着重体验一下昂科雷在行驶途中的乘坐舒适性及其他相关娱乐配置;然后我们在路线中点换手,由您来亲自试驾,体验昂科雷的操纵性和行驶平稳性;最后为了更好地完善我们的试乘试驾,需要请您填写一份体验表;
时间、安全:整个路线长约XX公里,有直线、弯道和崎岖路面,让您体验昂科雷在不同路况下的动力、宁静度和操纵性,全程下来大致需要15-20分钟,为了您的安全起见,全程限速80km/h,您看这样的安排可以吗?
客户需求、意见探询:那在行驶过程中,对于昂科雷,您还有哪些想着重体验的性能或配置吗?比如座椅、音响、空调等等,在您试乘的时候,我可以为您做重点介绍。
如果有多人试乘试驾,请先照顾随行人员入座,展示第三排座椅的