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从圈外视角探寻三只松鼠成功秘诀
2012年6月,“三只松鼠”横空出世,仅仅半年,双十一单日销售额突破800万元;2013年1月,单月业绩突破2000万元,轻松跃居坚果行业全网第一。2014年双十一,。三只松鼠成功的秘诀是什么?
我关注三只松鼠很久了。我之所以关注他,一开始是想知道,三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效,因为事实上,他是传统营销人士转行做的电商,而非自成长的电商。
章燎原作为第一批触网的传统营销人士,透过他,我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。
很幸运,见证了三只松鼠的崛起。或者说,第一阶段的崛起。
三种松鼠有很强的团队,章燎原挖了很多人才,囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提:再好的设想、战略,没有靠谱的人去实施,那就等于空气。
其次是他合适现状的管理。很明显,大方向和小细节都抓的很好。大方向是,抓评论、抓客户回馈;细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。
但是,上面的这些都是浮云——特别是对于那些,有一定稳定销售额的大中小卖家来说,他们好奇,为什么自己做不大,自己打不破行业第一的爆款式垄断,而章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款,进而做大?
如果做沙盘推演,我以为章燎原的战略要点在于如下几点:

坚果类市场,是个红海市场。但是碧根果(松鼠家的主打产品)是个蓝海市场。
做个对比,再看看老产品开心果。
我们看到碧根果极具成长力,它离市场饱和还远得很。
这里举个例子,大概2006年左右,我第一次吃碧根果,奶油味的,口感很棒,感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗,她后来在qq告诉我说,念念不忘,逼着男朋友找了很久,买到了,不过好像没有我的好吃。所以,章燎原选择碧根果作为主打,是有深刻动机的。碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。
如果你觉得这就是蓝海,你就simple了。
中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过,有的是浅红,有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场,是个浅红,这里还不曾出现一个领导品牌。
碧根果市场,很热闹,竞争很残酷,不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着,我们可以将其细分为几个2级市场。
在这里我简单的分为两个主要2
级市场,A市场:散货坚果市场、B市场:袋装坚果市场。
A市场的代表并非是某个Tmall商家,而是实体中的炒货铺,其特