案例：上海福克斯波罗有限公司.doc

上海福克斯波罗有限公司(SPCL)的合资谈判
中国上海工业仪表公司和美国福克斯波罗公司经过两年的谈判,于1982年4月12日签订了为期20年的合资协议,成立了上海福克斯波罗有限公司(SPCL),成为美国和中国最早成立的高新技术转让合资企业之一。
这场谈判双方实力与地位的差距是悬殊的。美国福克斯波罗公司创建于1908年,到1985年它已成为在各种型号和不同复杂程度的气动和电子操纵仪器以及计算机控制系统方面领先的全球供应商。1984年公司销售额超过5亿美元,在世界生产过程——控制设备市场拥有最大份额。而20世纪80年代初期的中国,在高新技术机械产品领域尚处在落后状态。而且,由于这一谈判涉及极为敏感的高技术转让,美国出口管理部门严格限制福克斯波罗公司向中国转让的产品和技术的种类。因此,对于中方谈判者来说,谈判对手的实力是强大的,谈判中所存在的阻力与障碍又将使谈判的进行困难重重,要想取得谈判的成功是非常不容易的。为此,中方谈判者在充分了解对手和分析对手需要的基础上,首先由中国国家仪表和自动化局和美方进行初步接触并向美方发出邀请,请他们组成代表团到中国进行实地考察。在考察过程中,中方巧妙地利用各种方式向美方展示了中国机械和汽车产品领域的光辉前景。力求使美方确信,双方如果合作成功,将使福克斯波罗公司顺利占据世界上最后一个、且是最大一个在电子操纵设备和计算机控制系统等业务方面尚未被开发的市场,而这恰是福克斯波罗公司所迫切需要的。紧接着,中方为了表示合作的诚意,为美方特意选择了一个最佳的合资伙伴
——上海仪表工业公司。这使美方既省去了进行选择的成本费用,又深感满意。随着谈判进入到实质性磋商阶段,中方又抛出一个“香饵”:根据中国法律,合资公司将享受最优惠的税收减免待遇。通过这一系列行动,使中方逐渐扭转谈判中的被动局面。”得到了“大鱼”:通过成立合资公司,中方获得了先进的过程——控制仪器生产技术。
在双方刚刚接触的时候,赫尼威尔(Hone3well)、费舍(Fi