打单会指导手册.ppt

目录
打单会目的
打单会会前做什么
打单会会中如何控制
打单会会后怎么跟踪
打单会与一般市场活动区别
打单会以销售为目的;一般市场活动以提升市场影响力为目的
打单会针对性很强,只邀请意向客户;一般市场活动可以广泛邀请客户,潜在客户也可以邀请
打单会以小型为主,人数一般在10~20人为佳;一般市场活动不限制人数,至少在50人以上
打单会讲究低成本投入,形式简单,类似beerbust形式;一般市场活动对形式注重,费用较高
打单会以单向和双向沟通相结合形式为主,在活动前面环节主要是主办方进行宣讲,后面环节与客户互动;一般市场活动主要以主办方单方宣讲为主
深圳伙伴金纳维的收获
客户到场17家,已经成交7家,销售金额71800
从以上数据可以看出,打单会促使2笔商务推进阶段的客户确定购买,5笔商务谈判的客户确定购买。通过打单会得到客户更多的信任,解决了客户疑问,最终让客户确定购买
序号
客户名称
被邀请人
职务
客户需求点
活动前项目阶段
现场签约金额
2周内签约金额
已购模块
成交原因
1
深圳市宏博通通讯科技有限公司
韦干妹
财务经理
财务进销存软件
商务谈判阶段
19000
总账,报表,固定资产,采购,销售,仓存,存货,应收应付
客户关系较好
3
金佳诚科技有限公司
周妙玲
总经理
财务进销存软件
商机推进阶段
18000
总账,报表,采购,销售,仓存,存货,应收应付
通过打单会,对我们公司比较信任,也更相信金蝶这一品牌,会后第3天便确定购买
7
深圳市凯恩特实业发展有限公司
张小姐
会计
财务进销存软件
商机推进阶段
3000
老客户加站(总帐和仓存各1站)
是我公司老客户,拟增加站点,原本比较犹豫,处于可加可不加状态,通过打单会,认为我们比较专业,直接确认加站
13
深圳市凯恩斯科技有限公司
彭泽锦
总经理
财务进销存软件
商务谈判阶段
10000
总账,报表,采购,销售,仓存,存货
通过打单会,解决了客户的疑问客户有几十条问题点,我们都给出了解决方法,客户认为确实可以实现,所以才决定购买
14
深圳市爱玛特科技有限公司
肖小姐
财务主管
财务进销存软件
商务谈判阶段
12000
总帐,报表,仓存,存货
打单会前,客户处于考虑状态,通过打单会,客户既认可了专业版产品,也认可了我们公司的能力,所以当场即决定购买
16
深圳市凯依克物流有限公司
张庆月
财务经理
财务进销存软件
商务谈判阶段
7800
总帐,报表,仓存,存货
通过打单会,我们现场解决了客户对软件功能上的一些疑问,客户比较满意,决定购买
17
居家三人行
王小姐
财务主管
财务软件
商务谈判阶段
2000
迷你版
客户拟购迷你版,与我们正在谈判中,会前还让我再降价的,通过打单会,客户非常信任我们,不再谈价,直接签单
打单会的经济效益
金纳维的投入产出:
单位:元
大型市场活动的投入产出:
单位:万元

金蝶北京用户大会,投入700万,,商机有效率30%,合同金额1500万
活动费用
签订订单数
产生合同金额
投入产出比
1,235
7
71,800
58:1
活动费用
商机成交率
产生合同金额
投入产出比
700
30%
1500
2:1
当前经济形势不好,应该尽量减少开支,扩大产出!小型打单会的投入产出比高很多,比大型市场活动效果强,是一种很有效的方式?
打单会的其他好处
伙伴优势资源集中解决客户疑虑,打消客户顾虑
由总经理带队,以公司“最佳阵容”亮相,为客户讲解产品及售后服务,解除客户心中疑虑
锻炼新进员工
新进员工对于上门拜访客户,往往存在惧怕心理,把客户邀约过来,“主场作战”,让新进员工与客户更有勇气与客户进行交流,让新进员工得到锻炼
现场讲解缩短订单签定周期
让商机推进阶段的客户进入到方案磋商阶段;方案磋商阶段的客户进入商务谈判;让商务谈判阶段的客户进入合同签订环节
怎么收集商机?
国税局门口分发资料:
会计人员报完税出来递上你的资料;
短期内看没效,长期来看挺有效果的,哪天客户想起来要买就会拨打你留的电话
拿到资料就顺手丢掉怎办?多半内容千篇一律不吸引人,是否可以发实用的资料,比如:KIS产品操作快捷键汇总,作为会计人员多半会留着放到显眼的地方经常查看
电话营销:
网上或黄页收集电话,打100个电话有1个就够了,电话量要够多
关系营销:
经常联系你的老客户,关系好了他会给你介绍新客户
如何邀请客户?
金蝶专业人士讲解产品,过来加深对产品认识
离的远,不方便过来,派车上门