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如何降低渠道成本
为什么商品从出厂到消费者手中,竟然变得那么贵?原因就在于高昂的流通成本。
陈立平先生举例说明,国内服装的流通渠道大多要经历制造商→品牌代理商→百货店→消费者的四个阶段。一般来讲,服装在进入品牌代理商阶段后,价格开始大幅飙升。
其原因在于,代理商在以2~3折的价格从制造商那里进货后,要给百货店30℅~40℅的扣点,再加上售货员工资、进场费、促销费、物流成本、商品保管费、税金以及其他为疏通渠道的灰色费用等。除此之外,代理商还要考虑促销减价、尾货减价等相关费用。
这些可预见的和不可预见的成本必须要追加到价格中去,代理商才能确保盈利。显然,在上述费用中,百货店返点和不可预知的风险成为了推高商品价格的主要因素。
作者作为厨卫电器企业的渠道拓展与管理人员,深表认同,高昂的流通成本阻碍了国内消费者买到物美价廉的商品。现在,对于大多数家电销售渠道来说,国美苏宁等家电卖场是其主要销售通路,其次还有沃尔玛、家乐福、大润发、华润万家等大型超市,这些通路的返点与费用不说不知道,说出来吓一跳。
数据说明,以厨卫电器说明,流通环节为:厂家→区域代理商→国内苏宁店→消费者的四个。厨卫厂家给区域代理商的价格为A为标准,厂家的毛利一般为20-30%,-。一般情况下来说,消费者买到此商品的价格为2A,即:零售价-出厂价=A,就是商品的流通成本。,,可以看出来,家电卖场的毛利率为厂家的3-4倍。
从以上这个数据就可以生动的看出,为什么国内消费者享受不到物美价廉的商品,其关键原因就在于流通成本过高,那么有没有办法降低流通成本,甚至变为零呢?作者在此跟各位营销同仁做一次交流,如有不妥,敬请原谅,权当茶余饭后的谈资。

目前,在国内家电企业与家电卖场合作中,主要采用三方协议的办法,即厂家与家电卖场签订年度合作合同(也成大盘合同),谈判主要涉及返点、进场费等(联营制),而代理商需要在年度合同的基础上,洽谈选位费、节日促销、商品主推等。
如果砍掉代理商环节,厂家直接将商品送货到商家的卖场,由商家负责上样、陈列、销售等,但是,另一方面,商品物流仓储、卖场结款资金的问题,可能会让家电企业吃不消,这也是目前国内家电企业普遍采用代理商制的一个重要原因,利用代理商的物流仓储、资金的杠杆效应,放大厂家的实力,弥补厂家资金的不足。因此,砍掉代理商在短时间不可行。
另一方面,虽然,在目前联营制情况下,家电卖场丧失了自主商品计划、开发、采购等零售核心