集团二手车经营管理暂行办法.docx

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二手车经营管理暂行办法
一、二手车定价标准:
1、二手车价格由四部分构成:收车价、“(公司)成本价”、销售报价(A价)、成交价。
收车价:指二手车的裸车进价。
(公司)成本价:成本价=收车价格×(1+加价率)+车辆整备费用。
销售报价(A价):销售部门的销售报价(二手车专员结合市场情况在成本价的基础上加上适当的差价给销售人员对客户报价)。
成交价:实际成交价格。
2、定价标准:
五菱二手车定价标准
收车价格
≤
≤3万
>3万
成本价加价率
20%
13%
11%
易众二手车定价标准
收车价格
≤10万
≤20万
>20万
成本价加价率
6%
5%
4%
二、二手车提成标准及计算
1、五菱二手车:
⑴专员单台提成收入=①台次提成+②成本价毛利×10%+③A价差价×20%
⑵销售人员单台提成收入=①台次提成+③A价差价×30%+④超价销售×50%
五菱二手车
专员
销售人员
定义
①台次提成
200
200
元/台
②成本价毛利提成
10%
0
成本价毛利=成本价-收车价-400-该车整备费用
③A价差价提成
20%
30%
A价差价=成交价-成本价(成本价<成交价≤A价时计提)
④超价销售提成
0
50%
超价销售=成交价-A价(当成交价>A价时才能计提)
2、易众二手车:
⑴专员单台提成收入=①台次提成+②成本价毛利×5%+③A价差价×20%
⑵销售人员单台提成收入=①台次提成+③A价差价×30%+④超价销售×50%
易众二手车
专员
销售人员
定义
①台次提成
500
500
元/台
②成本价毛利提成
5%
0
成本价毛利=成本价-收车价-1000-该车整备费用
③A价差价提成
20%
30%
A价差价=成交价-成本价(成本价<成交价≤A价时计提)
④超价销售提成
0
50%
超价销售=成交价-A价(当成交价>A价时才能计提)
3、二手车前装精品提成:
精品毛利×20%
三、管理层设计思路
1、未来二手车是资源的竞争,所以我们设计时应考虑主动出去找资源的积极性,“多找车、找好车”是我们的宗旨。
2、二手车专员在整个链条中,起着最重要的作用。具有“唯一收车定价”权。他不仅要考虑收车价格、还要同时考虑“成本价,A价,甚至实际成交价”,所以在整个收益链条中,除了公司,其应排第二。
3、管理层的作用:是制度、流程、收车原则的设计者,是任务的制定者,是整个经营过程的管控督导者。具有决定收车的最终否决权,但只能在二手车专员违反了制度、流程以及收车原则时才行使否决权。
4、在A价与成交价之间设计奖励性提成,就是鼓励销售顾问提高并运用销售技巧创造性的去销售,提高他