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市场督导培训手册
——督导部
前言
不要迷信培训,但不可以不培训。
培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。
培训是培养人才、训练人员素质,为满足一个组织的需要;是企业营运中统一化、标准化、流程化的必要手段。
培训的意义是提升组织的竞争力、凝聚力、战斗力、执行力,使组织完成既定目标。
“师者,所以传道授业解惑也”!
市场督导培训手册
1、概念
2、角色
3、职责
4、素质
5、工作范围
6、工作流程
7、工作方法
8、巡店七步曲
1、市场督导的概念
概念市场督导顾名思义,就是监督和指导。
专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。
为何需要设立市场督导?
市场调查表明:消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30%,而70%的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量;而且,在已有购买计划的消费者中,%会因某种因素的变化更改原来的购买计划。
因此,作为致力于终端促销的企业,不仅要注重对终端的建设与维护,更要经常性地进行市场督导工作。
2、加盟商督导扮演的角色
加盟商督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。作为一项综合性和专业性都很强的工作,督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色,这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。
1、对于加盟商的角色:
店长——每天检查、分析生意;设置推广活动;熟练运用陈列模
式调整卖场;鼓励士气,增加卖场气氛。
培训师——店铺各岗位人员综合培训;店长教练;加盟商营销管理
队伍扶持;
顾问——财务顾问:定期帮加盟商做赢利分析指导加盟商盘活资
金;营运顾问:定期对本品牌在市场的竞争力进行检
讨,提出改善要求,完善营运管理;拓展顾问:了解加
盟商对本品牌下一步的想法和思路;协助收集相关市场
信息;指导加盟商将赚取的利润投资返回在本品牌的发
展拓展上;
2、对于公司的角色
形象代言人——代表公司形象,传播公司理念和文
化,注意个人言行举止;
市场稽查者——维护公司利益(形象、价格),检视工作的执
行力;
信息传播员——将公司的要求、资讯传递给终端和加盟商;
了解加盟商的要求及意见反馈给公司;收集市场信息反馈
给公司;
外交使者———协调公司与加盟商关系;
3、市场督导的工作职责
主要职责:

——检查监督
确保加盟店的销售工作正常(无违规情况)进行;
对公司的各项方针政策(含促销活动)在直加盟店执行情况的及时跟进、检查;
根据公司安排及每季货品的及时通知、检查各加盟店终端品牌形象的维护情况,新品上市情况跟踪;
监督、指导、跟进加盟店新店装修、开业等事项;
——指导培训
协助加盟店终端人员的综合培训工作;
协助加盟商在终端营造良好的工作氛围和工作热情;
跟进、指导并分析各加盟店销售情况;
次要职责
——信息收集、传递、反馈;
协助招商拓展人员了解各网点(加盟商)的背景资料,建立网点终端情况档案;
对各网点市场信息的收集、整理和反馈;
对加盟商传递公司最新信息;
指导区域加盟商的订、补货;
4、督导应具备的素质
——工作态度
积极主动;有良好的服务意识,自信心、责任感;有明确的目标;
——专业知识
1、终端店务管理知识、网点各岗位的工作流程、货品陈列知识、顾客服务、销售技巧知识、货品管理知识、网点帐目管理知识。
2、终端销售数据分析知识
3、沟通技巧带教技巧
培训能力
分析、判断能力
计划能力
执行力
5、督导的工作范围
1、终端专卖店的开业扶持
分为硬件扶持(货架安装、货品陈列);软件扶持(人员培训、店铺运营
流程、加盟商信息了解)两方面;
2、终端专卖店的营运督导和管理
指导店长掌握店铺运作管理、货品运作、帐务处理三大方面知识;
3、终端专卖店的综合培训
店员各项基础知识技能培训、店长管理知识技能培训;
4、终端专卖店促销推广活动的执行检查、成效分析
检查活动主题落实、宣传品使用、宣传口号传递、客人对活动反应等,同
时针对促销成效分析,提出适合当地市场的合理建议;
5、终端专卖店的形象维护检查
硬件设备检查(店面装修、门头、标志等)、货品陈列、卫生等;
6、对各地市场信息及时的收集与反馈
包括本店信息、同等品牌信息、市场竞争等商业情况等信息;