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市场部运作手册

浙东建材销售有限公司
目录
总则
市场开发部销售管理体系
组织机构
岗位职责
薪酬体系
绩效考核
报告体系
工作流程
差旅制度
资金安全体系
市场布局及销售政策
总体市场布局和区域划分
现阶段市场布局区域政策调整
价格策略
促销和广告扶持政策
品牌宣传政策和方略
总则
据销售公司总体目标的要求,为在全国范围内,建立相应的、适合市场的渠道销售模式,拓展“渠道分销网络”来实现产品销售的稳步增长。
组建相对独立的营销队伍,对市场进行调查、分析、筛选并确定优质目标客户(经销商)。
对经销商进行全过程的销售控制与管理,并加以引导和扶持,使其成为浙东建材良好的、长期的、双赢的合作伙伴。
严格按照《市场开发部运作和管理手册》进行内部管理与自我管理,遵守公司的管理制度与规定,按公司的管理程序与规定的要求进行沟通与信息交流,严格履行公司赋予的职责,完成公司下达的各项管理指标与销售任务。协助市场开发部开展一切围绕客户服务的工作。
市场开发部的组织机构和岗位职责
一、组织结构图:
、
…………
……
……………………………
……
注1:大区经理的管辖范围指华东,华南,西南等传统大区,以几个省为管辖单位;
注2:区域经理以省级为管辖范围。
二、区域划分及人员编制:
区域划分:
整个全国市场划分为华东,华南,华北,华中,东北,西南,西北7个大区市场。
华东大区管辖范围:浙江,江苏,上海,山东
华南大区管辖范围:福建,广东,广西,海南
华北大区管辖范围:北京,天津,河北,河南,山西
华中大区管辖范围:湖南,湖北,江西,安徽
东北大区管辖范围:黑龙江,吉林,辽宁,内蒙古
西南大区管辖范围:云南,贵州,四川,重庆,西藏
西北大区管辖范围:陕西,甘肃,新疆,青海,宁夏
注:一类大区为华东、华北、东北,辖下每省设立一个区域经理;
二类大区为华南、西南、西北、华中,辖下每1-2省设立一个区域经理(华南因为是广铝基地,故降格为二类)。
人员编制
市场总监:1位,A(职位编码,下同)
渠道经理:1位,B1
策划经理:1位,B2
大区经理:7位,C
区域经理:20~25位,D1
客户主管:每个区域经理下面设置两位客户主管,40~50位,E
销售内勤:1位,F
平面设计:1位,D2
三、市场开发部岗位职责:
1、市场开发部部门职责:
在销售副总领导下,全面负责公司产品的通路渠道开发、维护,经销商管理和考核,及协助经销商进行产品销售工作。
定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定市场开发部销售策略,有效确定主要目标市场、市场结构和销售方针。
对全国市场区域进行规划与市场调研,制定近期销售拓展计划,中长期发展计划。
根据部门近期和远期目标,规划财务预算,组织市场开发部人员分析市场环境,制定和审核销售预算。
市场开发部组织机构的编制与制定,人员激励和内部培训制度;草拟薪酬体系、绩效考核制度。
负责公司品牌的建设和拓展,并根据公司通路渠道的实际建设进度和中长期规划,确定品牌发展计划,综合运用各种品牌推广手段,在拓展品牌知名度的同时,加大对客户、经销商的品牌支持力度。
负责公司新型渠道(经销商)的试点开发工作,确定试点区域,制