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教奇瑞如何卖车
教奇瑞如何卖车早在2007年奇瑞刚提到战略转型的时候,我就已经知道奇瑞以后的日子不好走,销量上不会再好看了,奇瑞销售商的日子会更加难过,在1到2年内会有大批的奇瑞4s亏损甚至倒掉,这也会成为奇瑞这段时间内最头疼的问题之一。
07年初的时候,LD从外地辞掉了工作来到济南,一时没有工作,我就引导她去了济南奇瑞4s去卖车,我也希望能够间接的为奇瑞出点力,为中国汽车出点力,虽然可能微不足道,但也算能够完成我的一项心愿。LD去国奇后,我每天晚上都跟她一块讨论卖车的事情,帮助她记住奇瑞各个车型的各种配置参数,跟她一块讨论如果才能卖好车,还特地买了一台打印机,把不同竞争车型的各种配置参数对比打印出来,放到资料夹里面,随时给买车的人介绍。LD工作努力,对待客户热情真诚,客户无论买车前还是买车后都是有求必应,很多时候客户会回来修车不去找售后而都是来找她,她就会帮忙到售后上找好的师傅给处理,客户走前她都会给客户帮忙洗车(那时候奇瑞是不给售后的客户洗车的)。凭借她的努力,在没有以前积累的客户资源的情况下,不到3个月,就拿到了店里的销售冠军,甚至后来几个月,10天的销量就比别人一个月的销量多。但4s店管理的混乱跟不公平让我们彻底失望了,最终LD决定从4s辞职了,辞职后并没有再去卖别的车,虽然后来接受到了好几个合资品牌4s店的邀请,但她都没有去,最终去了房地产行业。
这几年里,我的好几个朋友包括我自己也买了好几辆奇瑞车了,在加上后来LD卖了这段时间的车,让我发现07年奇瑞战略转型对于4s来说是个非常大的打击,因为在这之前,奇瑞车超高的性价比跟相对较少的竞争者,决定着购车者除了买你的车几乎是别无选择,遇到4s店低劣的服务质量,也只能忍气吞声,这也就让4s养成了更恶劣的习惯,从来不知道提高服务质量。但随着奇瑞的战略转型跟竞争车型的增加,奇瑞车的性价比不再那么突出,购车者的选择面广阔了许多,说句简单的,谁也不愿意买个东西还吃一肚子气,我宁肯多花钱也不愿意受气,所以如果4s不能跟着转头,那就等着吃亏吧。
根据以前在奇瑞4s的遭遇跟LD卖奇瑞车的经历,我来说说怎么才能卖好车吧。
第一,卖车最重要的是卖诚信
对于一个品牌来说,最重要的是诚信,可以说这个是最重要的,永远应该放在第一位的,对于一个4s来说也是这样的,对于一个业务员来说,也一样的重要。如果一个4s没有诚信的话,就别指望发展了。虽然这个是最基本的商业法则,但却也是重商家都掌握不了的,任他老板是多高学历,哪国的MBA,都做不到。
对于卖车来说,最主要的就是客户了,客户是4s的生命,只有有了客户你4s店才能生存,但如果你只盯着你现有的客户,那就太短视了。要知道汽车销售有非常强的联动性,如果一个客户从你这里买了车感到很满意的话,那他四周就会有很多人从他这里得到一个良好的反馈,从而做出跟他一样或者类似的选择来买你这个品牌的车。而如果客户从你这里得到的是不满意,那他可能就会影响他四周更多的人不买你的车,而研究表明这种坏的影响要比好的影响大的多,一个满意的客户能够带来的2~3个潜在客户,而一个不满意客户能够阻止10个以上的潜在客户,由此可以看出对客户诚信的重要性。
诚信问题在奇瑞4s里面可以说是一个普遍存在的很严重的问题,可以说绝大多数奇瑞4s店在这个最重要的环节上做的都非常不好,说白了,大部分店对待客户的