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会员卡发放阶段性小结
及开盘前营销执行工作
会员卡发放一周阶段性小结
1、7月3-9日发卡总量与前期登记客户量对比分析
截止7月2日,包括工地登记约154组,现场登记823组,累计登记977组客户。现场从5月30日开始登记,截止7月2日共34天,平均每天登记24组。如此短的时间内积累了近千客户,说明项目基本卖点得到了市场认同。
发卡前通知7月3日办卡,电话接通754组,其中638组表示来,不确定105组,(表示来及不确定共743组,占总体76%),不来11组。另有223组未接通,包括关停机、错号、无人接听等情况,其中无人接听达159组(占总体17%)。发卡通知情况总体比较正常,只是无人接听数量所占比例不小,但后续已通过短信通知补强。
7月3-9日累计发卡170张,3-4日发卡161张,5-9日发卡9张,假设3-4日购卡客户全为老客户,%。这一购卡率较以往我们操作的项目而言属于偏低,也与销售部的预期有一定距离。
究其原因,我们认为有三点。其一,大环境导致观望态度增强,这从贵阳多个项目的成交情况可见一斑;第二,从6月12日开始公布价格范围,实际已把相当部分低端客户区隔出去;第三,会员卡交20000元抵30000元门槛较高,且表明优惠10000元额度不大,也把部分犹豫型及观望型客户区隔出去。可以说,目前购卡客户的质量是比较高的。
2、发卡一周增量变动分析
日期
新客户量
发卡量
办卡率
7月3日
141卡
7月4日
20卡
7月5日
18
3卡
17%
7月6日
21
1卡
5%
7月7日
9
4卡
44%
7月8日
10
1卡
10%
7月9日
12
0卡
0%
合计
5-9日共70
3-9日共170,5-9日共9
5-9日13%
7月3-4日为办卡前2天,办卡量161张,这些办卡客户可完全理解为前期登记老客户。
7月5-9日共5天,在自然接待办卡后累计办卡9张,日均2卡稍弱。平均办卡率13%。价格和办卡的门槛
障碍在5-9日表现得更明显。提高新客户成交率是现阶段的工作重点之一。
3、会员卡问卷基本问题统计分析
(1)项目卖点的统计分析
卖点
选及数
选及率
花溪大环境非常适合居住
68
65%
城中心地段,周边配套齐全成熟,生活非常便利
63
61%
户型设计优越,赠送面积多,性价比高
44
42%
近万㎡精美园林景观,环境优美
32
31%
超过1:1车位配比,配套优越
43
41%
双电梯设置,舒适又快捷
36
35%
人车分流,全封闭管理
42
40%
弃选
66组弃选,实选104组
从项目卖点认同选择情况来看,花溪大环境和项目城中心地段得到了广泛认同。1:1车位配比、户型设计、人车分流封闭管理也得到了相当范围的认同。景观和双电梯设置的认同范围相对稍弱,但选及率也超过30%。
从统计结果来看,项目卖点的释放及宣传达到了较好的效果。从卖点的唯一性来看,城中心卖点、户型设计(赠送面积多)、1:1车位配比在后期销售及推广宣传中还应更加大力度。
(2)楼层选择
楼层
选及数
选及率
2-4层
17
12%
5-8层
49
33%
9-12层
59
40%
13-15层
25
17%
弃选
23组弃选,实选147组
从统计表格看,选择中间楼层5-12层的意向较广。选择低楼层的和高楼层的主要是考虑一些特殊性,如家里有老人、可能做办公用途以及十分担心电梯停电等客户选择低楼层,而考虑景观视线、顶层跃层房等则考虑高楼层。
(3)意向的基本户型与本期产品结构对比
户型
选及数
选及率
产品供应数
产品供应比例
80㎡的两房舒适户型
20
13%
39
16%
80-90㎡的两房变三房舒适户型
79
51%
117
48%
120-140㎡的两房变三房豪华户型
37
24%
52
21%
120-150㎡的纯三房豪华户型
18
12%
26
11%
125-240㎡的复式户型
13
8%
11
4%
弃选
14组弃选,实选156组
245
100%
从统计表格看,二变三户型的高性价比得到了广泛认同,其中80-90㎡二变三户型的认同范围最大。
从客户选及率和产品供应比例对比来看,除了纯两房选及率稍弱外,其它产品选及率及供应比例比较接近,这对于产品未来开盘去化的结构是比较有利的。
(4)栋别的选择与产品供应对比
栋别
选及数
选及率
产品供应数
产品供应比例
B区
88
53%
91
37%
C区
129
78%
154
63%
弃选
4组弃