会后促成分析21页.ppt

会后追踪
第一阶段:会后前五天
追踪黄金时段
趁热打铁敢于出手,犹犹豫豫大胆溜走
要求:快速反应,自信,诚实
步骤:送感谢函,填反馈表,礼品券
必备:10万以上建议要求经理陪访
提示:诚信沟通,决不误导
第二阶段:会后二个月内
稳中求进时段
客户购买心理平稳
一定要确认客户不急于兑现承诺的原因
要求:稳健,以优质服务为突破口
步骤:做好服务,可由健康险入手
必备:10万以上建议要求经理陪访
提示:索取转介绍
第三阶段:持续追踪,长期经营
眼光长远时段
若遇客户资金周转问题,耐心等待
一定探知不兑现承诺的原因
要求:完善服务,定期送资讯
步骤:圣诞节、元旦、新年、客户生日、家人生日做好服务(同样适用于其它客户)
必备:问候卡、公司宣传品、鲜花等
追踪总策略
知己知彼—追踪对象的数字认知
游刃有余—追踪的心理准备
草船借箭—追踪时的媒体工具
成竹在胸—追踪时的话术思路
运筹帷幄—市公司、营销部协助追踪策略
追踪的心理准备
恳谈会的作用:帮助客户打通观念,介绍产品基本功能,运用大众消费心理,推动成交意愿。
恳谈会的结束不是销售的终点,而是销售的起点。
客户需要兑现承诺,我们必须充满自信
我们都知道追踪过程中会有拒绝。
追踪时的工作准备
整理客户资料
重温客户恳谈会现场的状态(什么时候什么反映---心理分析)
分析客户现场签单(或不签单)的原因(准备?、过程?、讲师?)
约定拜访时间(第一时间点)
确定回访地点(客户资料反映的信息而决定)
追踪时的工作准备
确定使用的追踪工具
重温说明会内容
确定话术思路
练习话术
追踪时的媒体工具
感谢函(会后第二天马上送达)
恳谈会客户满意度调查表(金玉良言)
恭贺信函(马上送达)
客户签约照片(加膜塑封)
针对现场已签单的客户:
1、利用感谢函对客户到会、签单表示感谢;
2、重温恳谈会重点内容;
3、解答客户不明之处;
4、做出相应的服务承诺;
5、收取客户的保险费。
先用恭贺单加强签单意愿,再用感谢信强化!
追踪时的话术思路