红酒团购方案.ppt

机密
红酒团购方案
——(草案)
红酒团购的优点:
,货款回笼有包管
,相对费用度低,利润高

,扩展了产品的影响力,对企业产品在其它渠道的售卖会有必然的踊跃影响
红酒团购客户需求是什么?
企业红酒团购职员举行采集购买决议计划的举动历程中,无非要思量以下三点:  采集购买到让员工比较满意的商品,防止被员工骂;
 尽可能用较低的费用办妥此事,防止被老板骂;  在基本包管以上两点的环境下,相关当事人从其中患上益有多大,不然回家要挨
爱人骂;
按照以上的三点原则,预设催销计谋!!  其实,无论催销形式千变万化,此中间内部实质意义无非以下两点:  价格催销:在性价比不分凹凸的环境下,以有竞争力的价格博得定单;  公关催销:在价格不占上风的环境下,做好两个方面的事情很重要
一是对红酒团购产品终极用户的推广、宣传、造势事情,争夺博得上下层用户的撑持,以用户的反应来影响相干决议计划者;
二是,无论环境怎样都要做好对相干决议计划职员的公关事情,事物和精力两手抓,两手都要硬;
红酒团购推广技巧:
老品推广技巧:
即用市场正在售卖的成熟产品作为红酒团购营业的主推产品,这时候应拟定:价格、红酒团购扣点、催销搭赠、结算体式格局、背约办法等内部实质意义; 
新品推广技巧:
即用市场从没有发卖过的新品作为红酒团购营业的主推产品,这类环境,一般除保留老品的相干涉政策时,一般还要加之新品尝试使用内部实质意义;
红酒团购客户的需求因素和特殊要求:
客情因素:红酒团购营业中,采集购买方要害人士基本上有三类:
决议计划影响者—即一般采集购买职员或企业员工
决议计划提议者—即采集购买的主管部分卖力人
终极决议计划者—即企业的分担无上带领或就是企业卖力人
在三种人士中,与决议计划提议者,弄好客情关系是最重要的,固然可以兴许与企业终极决议计划者成立特别的客情关系更好,对决议计划影响者的客情关系也不克不及轻忽,客情关系越好,对产品的各项要求(价格/包装/质量/知名度等)可以适当展缓,客情关系一般,对产品的各项要求(价格/质量/功效/知名度等)就越严酷,越要有竞争力;没有客情关系一般很难做成红酒团购买卖。
拟定红酒团购产品推广技巧时必然要思量竞品的竞争因素:
有无竞争,如果有竞争的话,竞品的品牌影响力、价格策路、催销策路、质量和功效、经售商的基本情况、与方针客户的客情关系等因素,综合评估首要竞品竞争有劣势及其可能接纳的竞争;
价格因素及其对其它售卖渠道或周边市场的影响因素:红酒团购产品如因果报应价太低,就可能对公司其它产品的市场售卖带来负面影响,如因报价偏高则会失去必然的竞争力,在与红酒团购客户洽谈时,尽可能给出合理的价格程度;如不行的话,也不要直接的落价形式来完成买卖营业,而应以搭赠等形式来制止直接落价所带来的危害; 
结款方式因素:红酒团购客户的结款方式也是拟定红酒团购方案时,是必需思量的,对不同的结款方式,要拟定不同的响应的对应对策。
红酒产品的销售通路主要有以下几个:
⑴酒水批发市场
⑵综合百货商场、超市
⑶酒吧
⑷夜总会、KTV
⑸西餐厅
⑹红酒经销商
红酒团购订单的主要特点:
1、采购量较大;
2、价格低(相对于卖场和经销商);
3、环节复杂,攻关难度大;
4、一般有“形式”竞标,能否入围是拿下红酒团购订单的第一步;
5、一般情况有15%-20%的定金,一部分还要有5%左右的质量保证金;
6、跟踪时间一般较长
如何获得红酒团购信息:
一、从卖场促销员处
促销员一直战斗在工作的第一线,在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处
各地大卖场大多在当地形成了相当的影响,对于一些红酒团购,采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐,或者把红酒团购信息及时提供给自己,并明确其所得的好处。
三、从代理商或者经销商处
代理商和经销商在当地具有地利人和的优势,要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策,在代理商或者经销商有红酒团购时及时进行沟通,尽最大可能给予相关支持,必要时由业务经理出马,协助促成代理商和经销商取得红酒团购的成功。