客户经理培训手册连载-目录.doc

客户经理手册
单元一做一名成功的客户经理 1
第1 章为什么要做客户经理 2
章节要点
什么是客户经理 2
最具潜力的职业选择 4
对于做客户经理的常见问题 6
章节要点 9
第2 章如何做好客户经理 10
不能单纯依赖投资分析能力 10
专业化是成功的关键 10
客户经理的基本素质 11
章节要点 16
行动计划 17
辅助表格 18
单元二如何开始接触客户 19
第3 章如何发现客户 20
谁是你的客户 20
发现客户的渠道 21
确立客户的基本条件 22
从熟悉的人中发现客户 22
要求推荐客户 23
举行讲座 24
利用互联网 25
章节要点 27
第4 章如何做一个良好的开场白 28
接触客户的目的 28
不同的客户决策身份 28
良好的第一印象 29
良好的开场白 29
吸引客户的内容 31
深入进行 33
章节要点 37
行动计划 38
辅助表格 39
单元三如何打动客户 41
第5 章如何对客户进行评估 42
说服客户的基本原理 42
对客户进行评估 42
确定说服客户策略 46
提开放式问题 46
学会倾听 49
章节要点 51
第6 章如何说服客户 52
对我有什么好处 52
不同类型客户的偏好 52
提高你的说服力 56
运用辅助工具 58
与客户发展合作伙伴关系 59
经常寻求客户确认 59
避免容易引起误解与疑问的字眼 60
章节要点 61
行动计划 62
辅助表格 63
单元四如何促使客户行动 70
第7 章如何克服客户障碍 71
正确认识障碍 71
产生障碍的原因 73
应对障碍的技巧 74
性格冲突 77
章节要点 78
第8 章如何结束客户接触 79
以行动承诺结束客户接触 79
让客户分步行动 79
结束客户接触的步骤 80
在结束时发现机会 81
事后跟踪 82
章节要点 84
行动计划 85
辅助表格 86
单元五发展属于你的终身客户 90
第9 章如何积累终身客户 91
拥有长期眼光 91
对客户应有选择 92
典型的客户类型 93
客户的投入产出分析 94
章节要点 96
第10 章如何提高专业服务能力 97
提供全方位的投资理财服务 97
分析客户的投资需要 97
了解客户的风险承受能力 98
确立有针对性的投资计划 100
证券投资的方法 100
准备推荐的股票 102
向客户推荐股票 102
章节要点 106
第11 章如何发展合作伙伴关系 107
赢得客户信任 107
加强客户交流 109
发展个人友谊 112
章节要点 114
行动计划 115
辅助表格 116
单元一:做一名成功的客户经理
很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份,但没多久就碰上证券公司招人,很顺利地就进了证券公司,到现在也已经有六、七年了。在这几年中,虽然股市行情也有起伏,市场也有不好的时候,但一般这种情况很快就会过去。大多数时候,工资、资金收入都相当不错,是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然,和一些在外资企业工作的同学比起来,你赚的钱并不是最多的。可是,看看他们经常要加班到凌晨二、三点,你还有什么可抱怨的呢?况且,听听消息,做做股票,这两年自己在股市里也赚了一些钱。可是,最近一段时间以来,形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好,公司的效益不佳,今年以来,工资、奖金比去年大幅缩水。不过,这还不是最主要的,毕竟过去也有收入缩水的情况。最要命的是,听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话,现在工作这么难找,自己能做什么呢?自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢?不过,公司现在正在推行客户经理制度,鼓励大家去做客户经理,你觉得这也许是一条出路。可是,你也很担心,自己没有什么特别的社会关系,股票投资也不是特别精通,到哪里去拉客户?能拉到客户吗?如果现在不去做客户经理,至少还能够混一段时间。如果自己主动去做客户经理,结果没做好,首先就被公司裁员,那不是自己撞到枪口上去了吗?
对于目前证券公司中的员工来说,这可能是很多人都在考虑的问题。在这一单元中,
我们首先就是要研究这样几个问题:
1、什么是客户经理;
2、为什么要做客户经理;
3、怎么样做客户经理在;
4、哪些人能够做好客户经理。
为什么要做客户经理
第1章为什么要做客户经理
什么是客户经理
在考虑是不是要做客户经理之前,你首先必须了解什么是客户经理。在很多人心目中,客户经理就是为客户进行股票买卖操作的证券经纪人。这样一种观念有其