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客户信用评级
所谓客户信用评级,就是企业在对客户信用分析的基础上,对其信用程度作出的一种规范性判断,这种规范以一定的标准和标志表达。企业为什么要对客户进行信用评级?怎样按照对客户的信用评级进行风险控制?本文作以简要介绍。
一、企业为什么要对客户进行信用评级?我们在管理咨询工作中发现,目前企业对客户的管理分类大多是以销售目标为标准进行的。比如按订单量的大小(大、中、小客户),按所销售产品的差别,按销售区域的差别等。有的企业在客户分类上标准不统一,种类繁多,各种分类交织在一起,造成管理上的混乱。为此,我们体会到,企业要实行科学的信用管理,应当建立一套简捷的客户信用分类方法,用于客户的资信管理和业务决策。企业进行客户信用评级,至少有如下几方面的作用。

究竟哪些客户是企业真正需要的大客户。如果仅仅按照订单量来划分,则会出现这样的问题:实践中往往那些订单量大的客户恰恰也是造成货款拖欠较为严重的“高风险客户”。只有具有足够偿付能力的客户才有可能是对企业有价值的大客户。
因此,对客户的信用评级为企业的客户开发和交易决策提供了一个非常重要的标准,即衡量一个客户的价值,不能仅仅看到它的订单数量,更应关注其发展潜力和信用价值(偿付能力)。这一点对改善销售部门的客户开发和选择工作是非常有意义的。一些企业出现过多的信用风险损失,相当大一部分原因在于销售人员在客户选择、评价标准上出现问题:只关心销售量而不重视其偿付能力。

在实际工作中,企业对客户的风险控制和对应收帐款回收的管理,经常是以对客户(或债务人)的信用风险程度为依据进行的。因此,客户的信用评级便成为一个有效的管理手段。比如,对客户的常规性的信用风险监督通常是以客户的信用等级划分为基础进行的。一般来说,对那些高风险客户,企业必须进行专门的资信调查。对于逾期应收帐款的催收,往往也要根据客户的信用等级制定不同的收帐政策。

企业在使用信用工具这一竞争手段扩大市场销售时,是否意味着给所有客户同样的信用政策?有些企业的确是这样做的,采取一刀切的方法:所有的客户都可以赊销,享受同样的优惠条件。其结果虽然是信用手段达到了促销的目的,销售额快速增长,但客户占用、拖欠的货款同样巨大,这种促销方式并不成功。
因此,客户信用评级对于企业的信用政策的制定和实施具有非常重要的作用。
二、以客户信用级别进行的风险控制
在实践上我们感到,对于企业内部管理来说,对客户按信用程度进行分类的最为重要的工作是要将客户信用级别的定义和划分做得简捷、清晰、科学,便于实际管理和业务操作。其中,有3个方面应给予周密的考虑:
第一,每一个级别的含义必须清晰、明确,并且符合本企业客户管理的实际情况,使企业内部所有人员都能明白。
第二,每个级别之间的界限应尽可能地清楚,不能出现模棱两可的情况,如果既可以划到这一级别,又可以划到那一级别,那么评级就失去了严肃性和权威性。
第三,每个信用评级应具有实际的指导意义。企业的信用评级不同于第三方提供的征信服务,它更强调目的性。企业给每个客户的信用级别,包含了对其交易决策和风险控制的基本原则。
下面给读者推荐一套客户信用评级办法,即按A、B、C、D4个等级的评级方法。这一