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半山花园销售诊断及问题改进建议
经过半天的时间,对半山花园在销售方面的情况进行了了解,从对项目目前的销售数据进行统计分析来看,项目整体的销售状况推进的比较正常,但部分面积段,部分位置的房屋存在着较大的去化抗性。通过跟销售一线工作人员进行座谈了解,以及对项目的相关信息进行研究分析后个人认为目前半山花园在项目销售过程中存在有以下几方面的问题。
一、关于销售执行方面
1、项目销售队伍过于年轻化,年龄段为19-23岁之间,工作经历、社会阅历尚浅,而且均为女性,置业顾问本身的敬业精神不够,对所学知识不能很好的加以灵活运用。
2、销售团队气氛比较沉闷、消极、自由散漫,干与不干,干好干坏给人感觉差别不大,没有客户时不知道应该干些什么。
3、专业知识比较缺乏,建筑知识、金融、测绘、、装修、消费心理等方面知识了解不深。对项目、对产品的认识不透,本项目与其他竞争项目相比较我们真正的优劣势是什么。
4、沟通谈判能力较差,不能很好的引导客户,不能很准确的探询出客户真正的核心需求点,因对市场的了解不够深入,没有完整的竞争项目档案,关门卖楼,没有知已知彼,何来百战百胜。
5、销售物料不齐全。因为现场没有施工蓝图备查,提供给客户有力的资料说明,有一购买意向性较强的客户最终跑掉。
6、、各类规章制度执行偏软,管理刚性需要加强。客户信息登记不规范,销售统计
的数据信息向上反映不及时,不全面,不够准确,从而不能及时对销售推进的难题找出应对策略。
7、、保安、保洁及其他销售辅助人员也是销售团队的构成之一,形象谈吐均应达到一定的标准,鉴于保安人员配置较少,在适当的时候实行保安站岗。
8、置业顾问销售作业流程的憝悉度需要再提高,各作业环节间的手续交接、按揭客户资料的初审、按揭手续的全程办理尚不是特别熟知。
9、无标准的统一销售说辞。置业顾问对客户可能会提出的全部问题现场没有统一的标准说辞,这会导致客户接待时各置业顾问对外销售口径的不一致,从而影响到销售的正常推进。
10、合同的签审流程问题。同的填写签订是一个销售过程中一个极为重要的环节,目前销售中心所用的合同在部分条款方面,尚有值得商榷的地方,在填写的严肃严谨方面还有改进的地方,合动辄数十万的标的额,关于双方的权利义务关系的约定来不得半点马虎。
11、关于销售场地的问题。A、销售中心白天的光线比较不错,但晚间显得亮度不够;B、现场布置的看房动线不很合理,目前是单体模型区→沙盘区→谈判区→休息区,个人认为最好的布置应该是沙盘区→单体模型区→谈判区→休息区;C、谈判桌靠的过近,若有多批客户同时在场,相互影响比较大。
12、关于销售渠道的问题。目前的销售就是单纯依靠售楼部进行坐销,主动出击寻找客户甚至是团体性购买客户的工作没有开展起来。
13、老客户追踪回访力度不够。置业顾问对已来访客户的追踪工作没有很好的做起来,在什么时候追踪回访?以什么由头回访?以什么口吻回访等方面做得还不够好。从而形成一种新客来了抓不住,客走以后请不回的局面。
14、定金协议签订后客户不来签订正式合同。从现场反馈的统计信息看,有30户
已交定金近千万标的额的客户还没来签订正式合同,最长的已经间隔了两月多。后续手续办理不力,从而很大程度的影响了开发企的资金回笼速度。
15、晚间现场人流量大,人气足,但没有安排销售值班的问题。项目所在地的湿