小企业博弈大客户之：民女嫁贵夫.txt

不同的厂商合作方式不同,合作的紧密程度也不尽相同,同一厂商不同时期的紧密程度也不相同,有时像夫妻,有时像婆媳,有时是朋友,有时又是对手,他们仿佛是一对欢喜冤家,有些患难与共,牵手走到白头;有些劳燕分飞、反目成仇;有些激情一时,最终难免分道扬镳;有些看似平平淡淡若即若离,却相安无事一路走来。
其实所有厂商合作的主要症结点不外乎投入产出问题、区域保护(和代理权)问题、市场推广问题和结算问题,归根结底其实是彼此诚信的问题。
在双方合作的过程中企业主要怕费用不真实、投入无产出、代理商是否执行企业的战略决策、结算不及时、客户不忠诚。而客户主要怕企业没有持续的各种市场支持、费用核销不及时、企业不忠诚、渠道保护不利等等。
厂商到底该如何相处?这一直是个不是问题的问题,因为他们天天都在相处,磕磕绊绊已成常态,但当双方核心利益受到损害时、当某个坎过不去时,这个问题就成了问题。如何化解这揪扯不清的种种矛盾,如何在矛盾中寻找共同的目标,企业如何选择适合自己的经销商,经销商又该如何选择适合自己的企业,本文将为你做出解答。
小企业面临的主要问题是:品牌知名度不高、网络不健全、资金实力弱,因此,很多小企业在寻找经销商时往往找那些网络健全、渠道控制力强、在区域有影响力和知名度的客户作为自己合作的首选,但问题恰恰就出现在这里。
客大欺店小企业没有话语权
小企业与大客户(大客户专题:
费用真假难分辨沦为大客户提款机
A企业是安徽一家生产副食品的区域性品牌,规模不过5000万,现有的销售渠道主要为传统渠道,但随着KA连锁等现代渠道的兴起,再加上企业需要向外扩张,A企业就把第一步的扩张计划放在上海,企业决定在上海寻找一家代理商以便操作上海的KA连锁卖场。经过寻找和洽谈,企业找到了B客户,计划让B操作L卖场、S卖场和D卖场在华东区地所有门店,此时,B客户拿出了上述卖场的一大堆费用单,比如:开户费、品牌费、条码费、检测费等,而且条码费都是按单店收取,这样算下来,操作这三个系统所需费用约100万,而且需要企业一次性以现金形式支付,由于没有操作卖场经验,A企业只能按B客户提出来的条件照单全收,产品还没有形成销售,100万的真金白银却丢出去了。其实,在上述费用中,B客户至少赚取30%的费用差额,B客户已经操作上述系统,开户费本身就是不存在或不须再缴纳,上述3家只有一家收取品牌费,且费用也没这么高,条码费更是差额巨大,第一,卖场并未有按B
客户报给企业的额度去收取,换而言之,条码费收取标准被B客户人为抬高了;第二,很多卖场的条码费是可以打包收取的,而打包的费用远远低于单品单店收取的费用。
从签订合同那一刻起,大客户的各类费用单像雪花一样飘过来,如果费用都是真实的倒也无可厚非,但费用单的水分很大,可企业自己没有能力操作,上贼船容易下来难,如鲠在喉,吞不下,吐不出,只能眼睁睁做冤大头。
“妻妾”太多受冷落市场推广举步维艰
什么是大客户?最明显的一个特征就是手里品牌多、品项丰富。但大客户的优势,往往成为小企业的劣势,小品牌没有销量、市场投入不够、产品的销售拉力小,难以引起大客户的关注。做生不如做熟,谁也不想做出力不一定讨好的事情,你企业有人关注、有人协助,大客户的资源配置就能争取一些,否则没人关注你的生死,虽然看似找到一棵大树,却没有得到荫蔽,凡事还需要自己身体力行,未能实现借势的