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区域经理工作要点
作为镇守一方、独立工作的区域主管,为了全面有效地开展工作,必须对自身角色有足够的了解和把握;另外,在沟通和协调过程中,还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域主管“六”大理念分解、区域日常工作要点和区域主管工作时间安排三个方面分别进行描述。
1)区域主管“六”大理念分解
①管理渠道
动作分解:定期联系,规律拜访!
厂家和渠道是交易关系,经销商期望的是独家垄断经营,更高的毛利,更快的周转,资金回报率,和更小的资金压力、库存压力和——他关心的是资金和利润,唯一的目的是为了赚钱,不一定会去培育健康市场,甚至不一定要大的销量,除非有更划算的回报。而厂家要的是健康的市场秩序,要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。
初衷相易,难免有不同的想法——所以需要区域主管来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾,牵引渠道的力量,投入到有利于厂家发展的方面上,实现厂家的利润目标和长远规划。
②扮演好供应商的角色
动作分解:及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策;及时调换破损品;尽量帮经销商减少“即期品”出现,一旦出现尽力帮其解决,或退货、或尽快促销帮其消化;因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨,及时向上汇报,尽快解决,消除负面影响;在年节或经销商的生日奉上小小礼品,以示友好。
③树立专业形象以赢得真正的客情与尊重
区域主管拜访客户,精心建立并维系客情关系,其中一个目的是为了赢得经销商的好感。
商人以利为先,经销商关心的是生意,永恒的主题是利润。从专业的眼光去看,很多经销商的生意做得并不太好。大多数经销商经营品种繁多,不知道自己每天某一品种、甚至全部品种的营业额到底有多少,也不清楚今天他赚了多少、赔了多少,不知道他的哪个品种回报率最高,他们只是凭感觉进货、卖货,然后月底或年底盘点看效益。由此,才会造成断货、压货、“即期品”,造成对高回报品种的资金投入不足,低回报品种过分积压。几乎所有的经销商都不能做到尽量让资金最快地周转,最大程度见效益!一句话,不够专业。
但作为厂家的地区代表,区域主管必须有专业的造诣!当经销商意识到,做生意你比他专业得多,你可以给他做顾问、做老师,你的销售经验很丰富,你可以帮他创造利润,这时他才真正尊重你,你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。
动作分解:
●帮经销商建立进销存报表,做安全库存和先进先出库存管理。
如进销存表(记录上期存货、本期进货、本期存货的报表)的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量(实销=上存+本进-本存)和利润。安全库存数(安全库存=上期实际销量×)可以提醒他合理安排进货,而不致由于断货、品种不全,失去销售机会。先进先出的库存管理,可以让经销商减少损失。
刚开始经销商可能不在乎,但需要耐心地去做,每周把报表念给他听,如:进货多少,库存多少,实际销售多少,利润多少,哪个品种已经低于安全库存,有“即期品”危险的货是多少件,最早货龄是什么时间,要尽快处理的有多少等。并告诉他这样做的意义,一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题,他就会想起你的做法,事实会教育他。
也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理,但他至少会因此而感激。因为你的做法是为了让他减少损失,增加效益,指明思路,他会感到你比他更专业。