9 谈判者的性格类型与谈判模式.ppt

第九章
谈判者的性格类型与谈判模式
案例导入
曼哈顿购物经历
判断她的个性类型
第一节谈判者的性格类型
了解自己与对手的性格类型
研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面,因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素
在谈判中,人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果,心理活动最终都要表现为一定的外在行为
谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用,可能会为谈判的进程带来意想不到的变化
了解自己的个性,真正做到知己知彼
竞争型
合作型
折衷型
回避型
迎合型
谈判者的性格类型与AC模型
汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式,即:竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型。
AC模型: AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置,以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况
竞争型
合作型
妥协型
回避型
随和型
强硬程度
合作程度
高
低
中
低
中
高
决定谈判者强硬与合作程度的其他因素
谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力
谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高
谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系
利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度,从高度合作到一般合作,再到低水平的合作
第二节个人性格类型与谈判模式
五种类型素描
竞争类型: 压力大; 使用最后通牒, 制裁; 很少向别人提供帮助
合作类型: 表示关切; 信任; 提供帮助; 提出新的选择方案
折中类型: 做事折中; 寻找交换条件, 有时会向别人提供帮助
回避类型: 消极抵制; 不会向别人提供帮助; 找借口; 经常改变谈话主题
迎合类型: 满足对方的渴望和需求; 保持和谐气氛; 避免伤害对方感情, 十分愿意帮助别人
性格类型及其相关的环境背景
人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。
从国际角度来看,同一国家的人们由于受比较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰等各方面的影响,在他们的性格类型中也表现出了一些共性。
大多数中国学生(大约有85%)属于折衷类型和回避类型。
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