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第二章
商务谈判的类型
商务谈判分类的目的,在于有的放矢地组织谈判,提高谈判人员分析问题的能力,增加自觉能动性,减少盲目性,挣得谈判的主动权。分类的方式有:按目标分类、按交易地位分类,按所属部门分类,按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类
(一)不求结果的谈判
不求结果的谈判主要表现在:一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。从这三种表现形式看,有不求结果的情况,也有准备未来结果的情况:
。是谈判的初级阶段或是准备阶段。会见可以是高级,也可以是中低级的;可在行政人员之间进行,也可在技术人员之间进行。在向高级行政人员会见时,旨在确定方向性或可能性。气氛大多热情友好,注意培养友谊和连续性;以中低级行政人员的会见,则具有较强的探询性与表述性,要注意礼貌,并力争会见对方高级领导,以求得到更多的信息;跟技术人员的会见,则应较注重商品的性能与市场考察,或者介绍自己的商品优点。此间要注重第一印象,时间上视对方方便。无论同什么类型的人员会见,均应重视信息的传递,努力创造具有吸引力的形象。
。这是交易的前奏。它的表现形式也较丰富,如报告会、讨论会、演示或展示等。不管其表现形式如何,突出的特点是:“广告性”强,即大力宣扬自己的商品“世界第一”;与广告性相对的特点是“审视性’’强,对交易方的技术能力充分地提问或讨论。若不是合作性技术交流,而是赢利性、交易性的技术交流,必然具有“保守性”,许多时候技术人员的技术解释与介绍,要听从领导的意见或按在场领导的意图行事;为了保证交易的价值,交易人也会在“广告性”上做些文章,保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。无论是主动约请还是应约会谈,只要是想“封门”,即堵死某项交易的可能性;或了结正在进行中的谈判,它即具有“外交的委婉性”;另一特征是开“远期空头支票”。为了不伤与对方的友谊,谈判人在封门时,常常做远期、有条件的许诺,使对手可望不可及,可气不可恼。若是封谈判中的某项交易的门,还会伴有“卸责陈述”,即要罗列、分析不能继续的责任在坡,在客观而不在己,以减缓情绪上的压力;甚至在自我批评时,仍会转嫁到与己无关的客观上,做到有错而无过,“请见谅了”,而溜之大吉。优秀的谈判者,从不芒封门的尴尬的谈判中,刺激对方情绪。
(二)意向书与协议书的谈判
为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性,交易的可靠性,谈判双方提出要求签订意向书或协议书。这可以是一场谈判的目标,也可能是结果。这两个文件有许多共同的特点。
从法律酌角度讲,这两种文件作为初步谈判结果的记录时,具有同样的效果:起到总结与展望的作用,但无约束力。但如文件中包括了“明确的许诺”,即对合作或交易标的、价格条件、实施期限比较具体地予以了规定时,文件的性质就具有契约性,且具有约束力。尤其是“协议书”,更具有两重性。是意向书、备忘录式或准合同,还是合同式,主要取决于写法。
从谈判的角度讲,只要不涉及交易细节——合同要件,一般谈判气氛轻松、态度坦城,地位平等,不以优势压人。但如谈判内容为已知,即预定项目的一部分时,这种文件的谈判, 下是以“结果”的形式出现,而是以“目标”形式出现时,谈判气氛会出现紧张,甚至针锋相对的局面,双方均为以后的谈判留余地。
不过,应提醒的是“协议书”,有时亦有契约性的法律约束。关键在于写的内容。有时谈判双方以达成协议为目标进行谈判,一旦达成协议并在协议书上签字,该协议书对日后双方的义务有一定的法律约束,这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误,为以后执行协议求得主动地位。
(三)准合同与合同的谈判
准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。如:许可证落实问题、外汇筹集、待律师审查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。
合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓合同,即应具有其最基本的“要件”,包括商品特性、价格、交货期。倘若不是商品买卖,那么广而概之,可理解成: “标的、费用、期限”。一旦就这几个要件达成协议,合同的谈判也就“基本”结束。
准合同与合同从形式上无根本区别,内容格式均一样,只是有时定为草本或正式本之别。但从法律上说,有根本的区别。准合同可以在先决条件丧失时自动失败,而无需承担任何损失责任;而合同则必须执行,否则叫“违约”。因为这二者均是在交易诚意下所进行的谈判,所以从谈判的角度讲,二者无本质区别,它们所表现的谈判特征也相似。
其特点:
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双方谈判人是负责经上级或自己多次广泛洽商以后选定的交易目标进行谈判,因此会谈中的议题十分明确。有经验的谈判人员,对达到该目标事先即已知道应做什么或不应做什么, 从哪儿谈起,也会彼此相互关照,共同努力。
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