促销技巧与促销礼仪.pptx

顾客购买心理与销售步骤对照图
等待时机
商品提示
建议购买
解答疑问
顾问式积极推介
商品说明
了解顾客需求
初步接触
注视、留意
产生兴趣
发生联想
信任
比较权衡
产生欲望
满足
决定行动
出售连带品
成交
欢送顾客
销售开启阶段
完成销售阶段
展示商品阶段
销售开启阶段-1
正确的姿势:双手自然下垂轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在促销台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前站立。
正确的位置:站在能够照顾到自己负责的商品区域,并容易与顾客做初步接触的位置为宜。
没有顾客时:
1、检查展区和商品;
2、整理与补充商品;
3、其他准备工作;
4、时时以顾客为重。
等待时机
适当的接触时机:
1、当顾客与促销员的眼神相碰撞时;
2、当顾客四处张望,像是在寻找什么时;
3、当顾客突然停下脚步时;
4、当顾客长时间凝视某一产品时;
5、当顾客用手触摸产品时;
6、当顾客抬起头时;
7、当顾客主动提问时。
销售开启阶段-2
初步接触
接触方法:
1、个人接近法;
2、商品接近法;
3、服务接近法。
介绍产品本身的情况:
1、让顾客了解产品的使用状况;
2、尽可能鼓励顾客触摸、试用产品;
3、让顾客感受到产品的价值。
4、让顾客看到复数以上的产品,
但最好不要超过2-3种;
5、让顾客从产品的低价格看到高价格。
介绍产品行情
介绍时引用例证
销售开启阶段-3
商品提示
方法
1、观察顾客的动作、表情,但切忌以貌取人;
2、向顾客推荐一、两件产品,观看顾客反应;
3、询问法
4、倾听法
销售开启阶段-4
了解顾客需求
方法
1、针对顾客的需要来介绍;
2、善于应付多种需求并存的顾客;
3、交替运用“商品说明”、“了解要求”和“商品提示”;
4、要注意调动顾客的情绪。
5、语言要流利,避免口头禅;
6、要有应变能力。
展示商品阶段-1
商品说明
展示商品阶段-2
顾问式积极推介
认识顾问式服务:
真诚地帮助顾客,站在顾客的立场为其着想,针对其需求给予最多的产品咨询及建议上的帮助,使之能放心地、愉快地购物。
积极推介的原则:
1、帮顾客比较产品;
2、要实事求是;
3、设身处地为顾客着想;
4、让产品自我推荐。
推介时销售要点的运用:
1、5W1H;
2、推介简短扼要;
3、说明商品优缺点的顺序:缺点优点;
4、形象、具体地表现产品;
5、不要使用过多的专业术语。
使用FAB句式进行产品推广介:
Feature(产品特性)-Adventage(优点)-Benefit(利益)
例:因为--(F)--,所以--(A)--对您而言--(B)--
展示商品阶段-2续
展示商品阶段-3
处理反对意见
反对意见的种类:
1、主观反对意见;
2、客观反对意见。
处理反对意见的时机:
1、立即答复;
2、提前回答;
3、延后回答。
处理方法:
1、先发制人;
2、自食其果法;
3、采用摊牌的方法,表示诚意;
4、归纳合并反对意见,并做出圆满答复。
5、对偏见、要争取认同;
6、引用比喻的方法,使问题容易理解;
7、有保留地同意顾客的意见;
8、截断顾客的后路。
展示商品阶段-3续
注意事项:
1、抱欢迎的积极态度,不能表示一脸的不屑;
2、不要马上解释或反驳,更不能与顾客争辨;
3、听清楚,并找出顾客的误解和反对意见的真正原因;
4、在解释时,如遇顾客提及竞争品牌,导购代表要从正面阐述自身的优势,讲述其他品牌不具备的优点,但不要讲竞争对手的坏话;
5、要不断核查顾客的反应;
6、不懂时应及时与商店的专业人员联系;
7、当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客。