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《业绩才是硬道理:销售管理大智慧》
《业绩才是硬道理》
第一章

销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖,抓住销售人员的心,让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了
让这两个过程趋于和谐一致,我们需要在销售管理中找到合适的切入点。我们专家组结合多年销售管理经验,通过研究发现,
下面三个切入点是解决如今销售管理问题的关键所在。

销售管理者改善业绩的三个切入点
思考:你怎么界定公司的问题?
你了解员工的需求吗?
“你为什么解雇我?”面对这样的问题,你如何回答?
销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖,抓住销售人员的心,让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为
了让这两个过程趋于和谐一致,我们需要在销售管理中找到合适的切入点。我们专家组结合多年销售管理经验,通过研究发
现,下面三个切入点是解决如今销售管理问题的关键所在。
(1)树立优秀的标准;
(2)从人性进行管理;
(3)熟悉销售管理过程,知其然亦要知其所以然。
面对纷至沓来的销售管理问题,我们要从这三个切入点出发,解读现状,解读人性,解读世事,把握销售脉搏,透视业
绩升降。销售管理者改善业绩的三个切入点第一章业绩才是硬道理树立优秀标准,从现状中揪出问题
杨老师语录:问题=标准-现状
在企业管理中特别是销售管理中,经常听到管理者抱怨被一个接一个的问题所困扰:成本的问题,回款的问题,人员的
问题,听话的没业绩、有业绩的不听话,能干的留不住、留住的都不能干,好人招不来、能人留不住,这帮销售人员不能为
长远利益着想,短期利益过重等问题,每个管理者都能摆出一大堆。
然而,抱怨归抱怨,这些问题仍然年复一年、日复一日地困扰着我们。为什么?因为我们没有能够很好地解决问题!为
什么不能够很好地解决问题呢?因为我们不清楚这些究竟是什么问题!甚至根本不知道什么是问题!
图1××公司 2006 年销售情况所以,我们首先要将观念和思维作个转变,来了解一下究竟什么是问题,我们是用什么
方法来界定问题的。

现状只是一张静态照片

杨老师语录:现状只是一种表象,不能说明任何问题。
我们来看图 1。从图 1,我们能看到什么?有人说,这是一张年度销售表,标明的是 2006 年的销售额。那么,通过这个
图我们能不能看出什么问题呢?很难说是吧?为什么?因为这张年度销售表呈现的只是一个现状,就像一张静态照片,记录
了某个时间点的情况,是不能说明什么问题的。
只用现状是无法衡量出问题的,我们可以拿生活中的一个例子来形象地说明。
有位老师做过这样一个实验,他让那些听课的学生说一下他身体是否健康。结果有些学生认为他身体健康,理由是:声
音洪亮,挺精神,心理很健康,状态不错,思维敏捷,很有活力,精力很充沛,身体看起来也很健康;而有些则说他不健康,
原因是:体重超重,可能有高血压、高血脂、高血糖等隐藏疾病。更有趣的是,有个学生说他身体好,原因是他长得胖,白
白胖胖看起来很健康;有个学生则说他身体不健康,原因也是他长得胖,体重超标,有高血压、高血脂、高血糖的嫌疑!
同样长得胖,为什么会得出截然相反的结论呢?大家是怎么判断这位老师身体是否健康的呢?声音洪亮,心理健康,精
神活力,思维活跃,心态好,状态好。这些就能断定一个人的身体健康与否吗?这些都是表象,这些都是现状,大家在用这
些表象和现状给这位老师下结论。究竟这位老师是健康还是不健康,还是不知道。为什么?因为现状不能说明任何问题。
标准是界定问题的关键

杨老师语录:中国企业销售管理今天最缺的是界定问题的标准!标准是衡量现状、找出问题的标尺。
既然现状不能说明任何问题,为什么同学们会得出老师健康和不健康的结论,甚至出现同样的现状导致不同的结论呢?
这就涉及个人对标准的界定问题。在这个过程中,我们的标准是什么?我们都是以自己的经验和主观的判断为标准。不健康
是我们界定的问题,流汗是我们看到的现状,但二者之间并不能划等号,因为它们中间还缺少一个标准。
只有现状是不能界定出问题的,因为问题=标准-现状。在现状彰显的今天,标准才是界定问题的关键。我们在界定问
题时经常会忽视标准,而以每个人不同的主观意识、判断以及个人经验为隐含标准作出判断,所以对同一个现状得出不同的
结论也就不足为怪了。如此,才会出现胖胖的老师夹在健康与不健康之间,被我们扯来扯去的尴尬局面。
如果那位老师去做一个体检,其他所有的体检结果都正常,只有最后一个指标证明是否正常——这个指标从医学角度不
一定对,我只是为了便于举例子——假定我检测出来的最后一项是血压,我的低压是 80,高压是 120,这些检测出来的数字
就是现状,是我身体