中国式大客户关系销售技巧
崔恒
销售人员的核心价值定位
关注客户并吸引争夺影响客户稀缺认知资源
注意力
时间
情感
观念
思维方式
建立陌生关系—自信
让别人说“是”--影响
发现和满足客户需求—理解
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定
销售人才的“5种才干”
(利益最多- 代价最小)
(价值最大)
=
客户选择什么
(吸引力最大)
=
特定时间
空间条件
客户对厂
商优势认识
客户标准
客户认为
主体利益
职业利益
物质利益
情感利益
价格
时间
精力
体力
风险
机会成本
市场制胜关键
客户价值
优势
Win
打击竞争对手的竞争力
销售方法的基础
销售
方法
客户购买心理行为
文化特征
中国机构客户采购特点
利益f(主体+职业+物质+人情) -代价f
价值最大=
关系
中国式销售方法的特点
能应变、灵活
会做关系
了解中国人的思维方式
客户关系管理
应该以谁为中心?
站在谁角度看问题?
优势运作关键
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