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《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇
售前咨询顾问是怎样炼成的
——代序言
在现在的 ERP 销售过程中,由于诚信、价格、沟通断层、一揽子解决方案的需求
增加、方案执行愈来愈重要等原因,咨询顾问公司越来越受到客户冷落。但同时客户
在上 ERP 系统之前又迫切需要进行业务诊断,并借 ERP 系统进行规划落实、执行。因
而提供规划及业务诊断的任务自然落到软件公司售前咨询顾问身上。
一个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问应该是一个全面发展具备多种能力
的特种兵,所须具备的基本知识层面包括:专家形象、专家的语言、行业知识、管理
知识、软件功能知识、沟通能力、讲解及撰写方案的能力、和销售配合能力等,同时
对行业管理难点要有一定程度的了解,并且要具有项目实施交付的经验。不仅需要知
识、技能,还需要悟性和综合能力。我一直在想到底怎样才算是真正的咨询顾问,一
个优秀的管理信息化领域的售前咨询顾问是怎样炼成的?
l、我所理解的售前咨询顾问应该扮演 2 种角色,掌握 4 种知识,具备 4 种能力。
2 种角色是优秀的老师和优秀的医生。因为售前咨询顾问首先要具备丰富知识,
能说能写,能指导别人做事,同时也要具有丰富的从业经验,像医生一样能迅速诊断
病情,并给出治疗方案。
4 种知识是企业业务知识、企业管理知识、软件产品知识和项目方法论。要指导
玩游戏者,就必须知道游戏规则。作为顾问,必须对企业最基本的业务运作模式、业
务流程有概念,熟悉基本业务语言。其次,让企业信服的售前咨询顾问,一定是精通
企业管理的专家,要深谙古今中外的管理理论,了解现代热点的管理话题并能讲出一
二三来。对于售前咨询顾问,要做管理与信息化的结合,就必须对 ERP 产品的功能有
所了解,核心是自身产品方面的功能、各种应用系统 ERP、CRM、KM 等软件产品及计
算机系统的了解。而项目方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝结,可
以帮助我们快速掌握项目运作全貌,给我们的是一串已经串好的项链,而不是一个个
零散的珍珠。
4 种能力则包括学习整合能力(research/integration)、观察能力、沟通表达能
munication/presentation)和结构化思维能力。售前咨询顾问需要丰富的知
识,而且每一个项目都面临新的挑战,都有很多你所不熟悉的东西,所以无论平时的
积累还是应对项目,都需要有极强的学习能力,迅速的 search 到需要的资源,去粗
取精,吸收营养,并善于利用现有资料,快速整合成需要的知识产品。一句话:“一
个顾问没有 search 的能力,是一个重大缺陷,足以使其不能成为优秀的顾问。”敏
锐的观察力对从事任何职业的人来说,都是非常重要的,而对售前咨询顾问来说,它
往往对项目的成败起着至关重要的作用。企业的政治生态是怎样的,真正的关键干系
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《走进售前顾问-售前咨询顾问是怎样炼成的》之知识篇
人是谁?客户的心态变化是怎样的?我们目前在企业中的处境是怎样的?察言观色、
审时度势是非常重要的。售前咨询顾问大部分工作是与人沟通,包括与客户、与项目
组、与公司、与家人,而顾问的压力一般来说也是来自这几方面,如果解决了沟通的
问题,可以说,很大一部分问题就解决了。这要求顾问能适时换位思考,能把握沟通
对象的心理,并采用最合适的方式和语言来表达,恰当使用技巧,让听者明白,并产
生共鸣。结构化思维能力是售前咨询顾问所必备的重要能力,是顾问做事的规则,也
是其区别于企业人员的最大特点。结构化思维能力帮助顾问“以假设为导向,以事实
为依据,进行结构化的论证”,即快速形成假设,分析问题,给出解决方案。
2、售前咨询顾问是如何炼成的?
所谓冰冻三尺,非一日之寒;台上一分钟,台下十年功。售前咨询顾问不是一朝
一夕能够炼成的,而在于悟性和长期的积累。这是一个漫长的过程,并且是一个没有
终点的奋斗过程。
1)多读
读是获取知识的第一重要途径。只有平时广泛涉猎,多关注热点,才能形成知识
点,进而形成知识面和知识网。有积累才能言之有物。读的对象内容应该是多方面
的。读的对象可以是书、报纸、杂志等,内容可以是行业知识、管理理论、案例,甚
至是广告,广告多,证明这个行业、产品是可以赚钱的,是值得关注的。读是 search
的前奏。好的顾问一定善于利用现有的资料,而不是重新发明轮子。到哪里 search,
就要借助我们所知道的途径,很多好的途径都是平时在阅读是碰到的。
2)多思
要具备顾问所需的 4 种能力,多思考是必须的,而且是深度思考。所谓深度思考
就是不能被事物的表面现象所迷惑,要能从根本上找到原因(问题)所在