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商务谈判作业
第二组小组成员
韩宇,王金龙,董蕊,佟铭远,赵金贵,王晓芳,喻丹丹,鲍兴财,王仁鑫,顾忠来
商务谈判 -案例回顾
合同主体:
美国瓦那食品公司& 日本夏山株式会社
合同范围:代产&代销奶酪甜食点心
合同分歧点:最小专利权使用费支付依据
僵局产生的原因:
(一)“国内生产的起算点”的暧昧规定,焦点在包装。
美国瓦那认为:从夏山在日本生产奶酪甜食点心开始,不论包装是怎么样的,都应算做国内生产开始的起算点;
日本夏山认为:夏山在日本生产奶酪甜食点心,并且,只有用金属罐装,才能真正说国内生产已经开始。现在只用塑料盒装奶酪甜食点心,不能作为国内生产的起算点。
商务谈判 -案例回顾
(二)“国内生产的起算点”的暧昧规定,焦点在销售规模
美国瓦那认为:国内生产开始与国内生产的奶酪甜食点心的销售规模无关;
日本夏山认为:国内生产销售规模才占总体销售份额的4/5,这样不能作为国内生产的开始。
商务谈判 -案例回顾
(三)造成分歧:最小专利权使用费征收的正当与否

美国瓦那认为:正当。
;
,日本国内生产的奶酪甜食点心销售额相比合同签订时期待的水平低;
,夏山应支付额外的使用费。
日本夏山认为:不正当。
1. 1984年1月奶酪甜食点心是塑料盒包装,不能算作国内生产开始。
,更不能说明国内生产开始;
。
案例回顾
社长山下二郎表示出不信任美国瓦那公司海外事务董事马莱,写信给瓦那公司会长马斯塔兹;
马斯塔兹交给马莱去处理,通过回信,坚持了原来立场;
之后为了继续合同执行,马莱又与夏山销售负责人岸联系,提出重新定义合同中的暧昧条款。
(四)信息沟通的障碍
案例回顾
不信任信号没有得到会长马斯塔兹的足够重视;
马莱秉承“会长的旨意”的回信,且态度没有缓和,肯定会激怒夏山株式会社的会长山下二郎。
案例回顾
如果瓦那公司会长马斯塔兹非常重视,亲自了解事情发生的症结,及时解决,可能就不会出现后面连锁事件的一幕幕……
案例分析
不管怎么样,合同本身有几点肯定是约定暧昧:
国内生产的对包装要求;
合同中关于考核日产的点心的销售额应该明确是
销售的是日产的还是日产和进口的奶酪甜点心混合销售;以上中销售范围,应对应不同的销售考核指标。
案例分析