试乘试驾话术--君越.ppt

试乘试驾流程指导手册
1
直觉训练法
2
导言
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会,通过切身的体会和驾乘感受,顾客可以加深对销售人员口头说明的认同,强化其购买信心。
事实上,在整个试乘试驾过程中,顾客最重视的不在于销售人员有多会说,介绍得有多全面,而在于对方是否“以客为尊”!因此,销售人员要时刻注意礼节礼仪,如每一次顾客上、下车都要为顾客开、关车门等;根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点,不要口若悬河;时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受,如“您觉得怎么样?”、“还有什么地方想要特别了解的吗?”等等。
其次,每家4S店选择的路线都不同,面对的每位顾客情况也不同,因此在参阅此手册时,要注意学习流程、要点、各项准备工作等,其中的话术不是标准,而是参考,切忌一一照搬,大家可以依据实际情况选择话术内容,并加以衍生。
最后,希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。
3
君越的各个方面在国内同级别车比较中都有很大的超越,所以我们的销售顾问在整个试乘试驾过程中的目的是主要从四个方面让客户感受君越车系的产品特性以及定位。
一、激情澎湃的动力
引导顾客缓慢踩油门,避免引起引擎声音大的抗拒
二、灵敏有效的制动
在试乘试驾过程中引导客户去感受
三、经济的油耗
一改美系车的高油耗口碑,以信息中心的数据体现发动机技术的领先
四、丰富的配备
各种豪华车的顶级配备让用户每一块钱都物超所值,特别突出RFS、GPS导航、车载蓝牙、H/K音响等
别克君越试乘试驾
4
别克君越试乘试驾
流程图
1
准备
2
试乘
3
试驾
4
试乘试驾后
5
Q&A
6
5
说明: 此图为试乘试驾流程图的一部分,主要是话术所涉及的部分,是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的,
流程图
试驾
顾客
满足
试乘
试驾
条件
流程
概述
顾客
上车前
基本
动作
顾客
试驾前
顾客
试乘前
试乘
试驾
结束后
基本
动作
试乘
换手
顾客
试乘中
顾客
试驾
6
车辆的检查:各部件常规检查,确保车况良好
(特别是行车信息的删除,避免引起顾客的疑问)
车辆的清洁:彻底清洁并上光打蜡,随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅,但不能放在车内,以防高温爆炸
车辆的调整:座椅、头枕、方向盘、安全带的位置,收音机的选台
车内必备的物品:香水、不同风格的CD、DVD、蓝牙手机等
车辆准备
准备
7
说明:
1、此表格使用频率:每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后,完成对试乘试驾车辆的点检;
2、点检表放置位置:点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上,利于目视化,每次试乘试驾开始时,销售顾问可以向顾客介绍此表,以提示顾客该车时刻保持最佳状态;
3、除每日完成点检表外,车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次;DVD屏幕一客一清洁
附表:车辆准备
准备
8
路线的准备
各4S店根据实际路况、顾客的需求选择路段
尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾,选择人流量较少的路段
思考:如何凸显车辆的优势?
1
2
3
4
40
40
40
20
80
起步
60
加速推背感强烈
紧急制动时很稳定,
制动距离较短
怠速
怠速时很安静,
关门声音很沉实
低速过弯←减速←加速
急加速→刹车→低速
油门响应性很好,
有强烈的推背感
车身过弯时很稳定,悬挂支撑性很好
换档平顺,行驶中安静平稳,风噪小
转向精确
制动响应性很好,轮胎抓地力强
油门响应性很好,加速强劲有力
制动响应性很好
低速过弯
匀加速→减速→匀速过缓弯
转向精确
加速→减速→中速过弯
40
准备
9
是否具有良好的精神状态迎接顾客?
是否准备了充分的试乘试驾时间?
是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求?
是否准备好了试乘试驾路线?

请顾客出示驾照,填写《试乘试驾协议书》
销售人员的准备
准备
10