白酒市场整体规划.doc

酒鬼酒初级市场整体规划
卫群酒业依托河南省盐业总公司多年积累的销售经验和覆盖全省的销售网络资源体系,进一步创新机制,整合资源,本着诚信经营,互惠共赢的合作理念,逐步将卫群酒业打造成中原高端白酒第一品牌运营商。
一、市场行情
1、消费能力随经济发展生活水平提高白酒价格日渐提高,趋向于高品质中高价位系列最为受欢迎
2、品牌整合
品牌整合已经基本完成,名牌产品及区域性强势品牌已经初步完成攻城略地
3、高档白酒河南(郑州)市场以茅台、五粮液为首,国窖1573、水井坊、舍得、酒鬼、汾酒
二、产品组合
1、公司目前产品为XXX几个系列
2、白酒传统战略为高端产品树形象,中档产品冲销量,低端产品抢市场,我公司目前产品以中高档为主
三、渠道细分
1、酒店餐饮销售
优点:消费集中,销售链条短平快
缺点:进入门槛高、账期长资金压力大、风险大
2超市卖场销售
优点:有助于产品品牌提升,节假日销售集中
缺点:账期长、产品周转慢、门槛高费用大
3、团购
优点:成本低、销售集中、直接面对客户
缺点:公关难、销售面窄、品牌提升仅靠口碑宣传、销售人员人员多
4、流通市场(经销商、代理商)
优点:销售面广、资金回笼快、品牌提升迅速、
缺点:客户品牌多不主推、对价格比较敏感、非品牌招商比较难
5、专卖店连锁直营
优点:主推执行力强、品牌提升快、
缺点:产品体系单一、费用比较大、需要专业的系统规划和管理
四、销售策略
1、以团购和直营为主,流通酒店做辅助
2、组建销售团队,开展直营体系和团购队伍
在巩固团购的基础上开发流通客户和酒店终端销售
五、团队建设与管理
1、公司销售年度目标(以上年销量为基数递增)预估
2、根据销量进行销售分解,对各个渠道进行最低人员配置预估
3、团队组建
人员岗位定制、分工、督导体系、考核及奖励制度
六、品牌推广
1、宣传支持(媒体、报纸、终端宣传品)
2、直营店建立
选址标准、CI形象识别系统建设、人员管理规范、发货及账务流程、人员配置模式
3、招商
配送制、代理制、展会(糖酒会)
合同拟定、价格及任务完成奖励方案、模式(经销、区域代理、配送)
4。、团购
项目推进计划、跟进、订单获取