电子银行业务发展措施 银行业务发展工作措施.doc

电子银行业务发展措施银行业务发展工作措施

刘总:每一次支行行长班,我都争取能过来和大家就零售业务作一个交流。我有一个观点,招商银行零售业务要想做好,必须依靠我们各位在座支行的同志们,为什么?因为支行是营销管理客户的最基本的单位,也是我们整个招商银行零售最前线的组织者、带兵者、是市场开拓者。我总是想,如果零售业务仅仅是在总行的战略层面、是在总行的决策层面,我觉得这样的战略重点还称不上战略重点,所以我总是想和大家沟通。
另外这几年通过一些工作也发现,其实总行很多的策略到了支行这个层面已经衰减了很多了。总行到底在想些什么,其实很多支行并不是完全了解,到底这个仗怎么打?毛泽东打仗最大的胜利是什么?就是全体的指战员都知道毛泽东思想、都知道毛泽东战略、都知道这个仗怎么打?但是我很遗憾地发现,我们现在其实并不是所有的人都知道我们零售怎么打,这个问题我一直在说,不怪我们支行行长,我们支行在前线冲冲杀杀,活力十足地在那个地方去拼搏,但是问题出在分行这个层次,没有把总行的策略及时传导,没有把总行的策略和当地的市场实际情况结合起来,加以科学地运用,我觉得问题出在这。所以说,我总觉得这样一个状态下去,我们零售要保持领先也还是很难,所以我想借这个机会跟大家多交流一下,总行在想些什么。
最近一个很典型的例子,我就感觉到,整个在我们这个条线,实际上对很多事情并不了解的。最近你们看到没有,“一事通”有一个“七百万客户离招行而去”这么一个东西,跟贴的大有人在,有就事论事的,有发挥的,比如发挥自己待遇低都会出来了,但是就是这一个事情让我想了很多,我也没有时间去说些更多的东西,但是让我想了很多。
首先一个问题,为什么一个七百万客户能够因为“易登机”的问题就走,这是招商银行财富管理意义所在吗?大家想一下,我们做高端客户仅仅是做增值服务吗?我今年年初一直在讲,讲什么?同志们,我讲招商银行财富管理的核心竞争力在哪里?不是在你的增值服务,也不是在你的笑脸,也不是在你豪华的贵宾服务厅,在什么地方呐?我一直在讲,我不知道分行给你们传导没有?
沈阳培训财富管理的主管,所谓主管,就是分管财富管理的老总,本来我没想去,但是我想,我一定要亲自去讲一课,我一定要把财富管理的核心在哪,我要讲清楚,我去讲了两个小时,正好这两个小时是“512”地震,我讲完以后,成都行跟我讲地震了,当时我给成都行打电话也打不通,就在那两个小时,我记得很清楚,我讲如何打造财富管理竞争能力,但是我希望,我讲完了以后,他们这些人能够再把这些观点讲给你们听,再讲给支行同志们,告诉大家怎么打造财富管理竞争能力。
但是我很遗憾地发现,在网上所有跟贴,谈到这个问题的,几乎都在抱怨我们增值服务不好。好不好暂且不说,因为增值服务它是有原则的,增幅服务有成本耗用。大家都知道,增值服务太容易了,你肯花钱都可以,我甚至可以雇一个保姆给我的高端客户,你想做就行,你给他配个保姆都没问题,他肯定欢迎,说招商银行高端服务推出保姆服务,肯定受欢迎,问题是我们能做吗?同志们想想我们能做吗?你付得起这个成本吗?同志们,为了金葵花“易登机”,我们付出三千万,这是光冠名费,然后单次的费用,每次200块钱一个客户,大家想想,还都在那抱怨,这个我不说了。
这个事情暴露出来的问题在什么地方?同志们,在于我们相当的客户经理、相当的一些人在发表,根本没研究,根本