2004年中秋节前夕,A牌方便面在B市正成星火燎原之势:举目大街小巷,随处可见堆码整齐的A牌方便面;车水马龙的大街上,不时可以看到购买A牌方便面的你来我往的消费人群,A牌方便面在经历了艰苦的三年“炼狱”之后,历经“风雨”,终见“彩虹”:销量成倍增长,人气一直上升,打电话订货的铃声此起彼伏,市场形势一片大好。
为进一步扩大市场占有率,实施精耕细作的营销战术,拓宽销售渠道,针对一年一度的中秋佳节这个方便面销售旺季,A品牌厂家的王经理决定联合B市的经销商,开拓团购渠道,为产品的销售寻找新的增长点和突破点。
市场调研,寻找机会 FROM:无忧培训培训无忧fd5这a4fK:JFD()
B市是县级新兴能源城市,由于辖区拥有众多国家及地方煤矿,因而享受省辖市待遇,经济及消费水平相对较高,特别值得一提的是该市还拥有一家股票上市C公司,该公司不但效益好,而且员工近万,因此,是许多想开展团购业务的厂家及经销商关注的目标和焦点。 FROM:无忧培训培训无忧$*@# (_***@s4faK:JFD() $#_*
在进行了一番市场调查后,A厂家协同经销商作了详细的团购市场机会分析:1、由于B市经济发展状况较好,人们生活水平较高,团购市场潜力巨大,团购渠道大有可为。2、相对于传统渠道的激烈竞争,团购渠道可“避其锋芒”,对A厂家产品切入是个极好的机会。3、A牌方便面是地方强势品牌,且在B市增长势头迅猛,其优良的品质、较高的市场铺货率深受各级经销商及消费者的好评与青睐,为开发团购渠道奠定了良好的基础。4、团购渠道的开拓,将使团购与传统渠道相得益彰,它们遥相呼应,浑然一体,可以引领当地消费潮流。 FROM:无忧培训培训无忧)#$@&%#*(K:JFD() $
虽然机会多多,“钱”景广阔,但其操作的难度及疑虑也不能忽视。1、团购渠道需要什么样的产品,现行通路上的产品合不合适,会不会因此而“祸及萧墙”,冲击传统渠道。2、要做团购,应该先从哪里入手,谁将充当A牌方便面团购渠道的第一个“王牌”也也即第一个团购单位。3、团购客户具体由谁去开,开拓团购客户需要注意哪些细节。4、团购产品执行哪种价格策略,需要什么样的促销和渠道支持。
在进行了深入的市场分析和权衡之后,A牌厂家做出了如下决定:1、制定《A牌方便面B市团购渠道策划方案》,以此作为团购市场开拓的营销指针。该《策划方案》从产品策略、价格策略、渠道策略等方面进行了详细制定,并对拜访路线、谈判步骤、注意事项等具体细节做了规划。2、剑走“主”锋,发扬“蚂蚁啃骨头”的精神,首当其冲地开发股票上市的C公司,以此作为开山第一炮。3、为鼓舞士气,以身作则,由主管该片区且具有丰富临场经验的王经理亲自挂帅出马,力争一炮走红,再转战其他团购市场。
至此,一场艰苦决绝的团购客户开发战拉开了帷幕。
点评:商战如同战场,讲求战略战术,倡导快速制胜。但凡事预则立,不预则废,作为开拓团购市场亦是如此。团购市场要想开发成功,除了进行周密的市场调研外,还要制定切实可行的操作方案,以此为基,方能知己知彼,百战不殆。
面对拒绝,勇敢说不
王经理第一次去C公司登门拜访的时候,离中秋节还有整整25天的时间。
在宏伟的大门口做了登记后,王经理便直奔负责团购的工会,工会的门虚掩着,在敲门进去后,工会的张科长接待了他,张科长是一个表情严肃、办
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