渠道规划与管理.ppt

通路模式
M通路模式(manufacturer) :制造商主控的渠道
W通路模式(Wholesale ):大批发商经销商主控的渠道
R通路模式(Retail ):超级零售商改变了通路的大格局
三类基本的通路模式
1、长虹模式:掌控经销商诸侯
2、三株模式:半军事化的人海终端:联络处+分公司+子公司+工作站
3、TCL模式:自控的营销网络;自建分公司
4、海尔渠道:多渠道(工贸公司-办事处)
5、格力模式:经销商入股-共同股份公司
6、联想模式:从分公司到特许专卖店:通路短链+客户营销
7、三九模式:自建连锁零售店
M通路模式:制造商主控的渠道
8、长城模式:1+1终端掌控每一经销商由厂家配备一名驻点业务员,业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。在中国很有实效,困难是业务员腐败
9、丰田(大众)模式:合资公司:分品牌+(特许经销\品牌专卖4S店)+地区二级经销
10、商务通/金立模式:小区独家代理
11、宝洁模式:(恒安)品牌、制造+办事处\分公司 KA店+渠道分销+居家外
12、戴尔模式:直销、安利、雅芳
13、手机模式:分品项总包+FD(fullfillment distributor履责经销商)营销模式
14、双通路:化妆品(专业美容店+店面及百货专柜)、饮料食品(酒楼或者娱乐点通路+超市等零售点通路,当然产品、包装、价格传播也兵分两路
1、 郑百文(买断经营(某品种)
2、苏宁模式:由空调大经销商转型家电连锁零售商
3、国美模式:由家电批发商延伸为连锁零售商
4、中域电讯模式:打造超级终端平台
5、中邮、天音
W通路模式:
大批发商经销商主控的渠道
1、 沃尔玛模式:大规模低价采购
2、 B&Q\红星美凯龙
3、7-11模式
R通路模式:
超级零售商改变了通路的大格局
通路问题、变化、发展态势
1、生产商与中间商利益冲突
2、中间商复杂的动机导致不规范的商业行为
3、商业信誉低下
4、法律与游戏规则不健全
5、现代的物流体系还没建立
6、经济发展不均衡,消费环境与商业环境差距较大
中国营销通路的复杂性
1、相互杀价:避免压货,扩大销量获得厂家的返利
2、货款不回笼:不会欠钱的人是愚蠢的
3、跨区串货
4、大户称霸:国美、红星、B&Q
5、中间商跳槽:有奶便是娘
6、竞争对手挖墙角:缺乏职业道德
7、地方保护主义
8、新市场进入障碍
中国通路所表现出来的主要问题
9、  建网成本高
10、内部失控:业务员身在曹营心在汉,吃回扣,多处兼职
11、 灰色交易
12、店大欺客:超级大卖场打压供应商,进场费巨大
13、货架紧张
14、终端铺货促销成本高
15、信息沟通慢,主要是信息沟通手段落后
16、通路速度慢:第三方物流配送体系还没建立起来