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复旦大学
硕士学位论文
SM电气上海市场营销策略研究
姓名:江波
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:刘刚
20040425
摘要平方米,每年的开关、插座产品的市场容量高达赗。电气自年进入是电气能否取得市场竞争优势的关键因素。本文正是基于上述考虑,在对电气的营销特点及状况、现有营销策略、面临的营销环境、终端消费者及渠道客户的行为进行分析的基础上,结合电气的优劣第一章主要对电气及其的营销特点进行了介绍,并对上海市场的重要性进行第三章主要是对电气在上海市场所面临的政策环境、经济环境、技术环境及市场竞争环境进行了分析,并对营销环境对电气的影响进行了分析,为电气在上上海经济连续年保持两位数增长,而且未来还将继续保持高速增长。房地产行业更是高速增长,年新建房地产销售面积及二手房交易面积双双突破万中国以来,就一直非常重视上海市场,并将中国的营销总部设在上海,虽然电气在上海市场的发展非常快,年增长速度超过了%,但面对快速发展的经济环境、变化的市场格局、国内外强劲的竞争对手,如何把握未来一段时期的市场营销策略将势,对开关、插座产品市场进行细分,寻找电气的目标市场,然后对电气进行市场再定位。并在此基础上对电气的营销策略改进、客户关系管理及品牌策略方面提出自己的看法和建议。本文共分为六章,各章内容如下:了分析,最后提出了本文研究的问题及研究所运用的方法和理论。第二章主要对电气上海市场的营销成果及现有营销策略进行了分析,并对存在的问题进行了分析。海市场寻找机会,扬长避短。第四章主要是对终端消费者及渠道客户的行为进行了分析,为后面的治黾坝O呗愿慕蛳铝嘶 5谖逭轮饕0⊿缙分析、治觥⒂O呗缘母慕⒖突Ч叵倒芾砑捌放撇呗苑矫娴哪谌荨5六章对全文进行了总结,并为电气获取未来上海市场的成功提出相关建议。【关键词】开关、插座推动战略营销组合客户关系分析电气上海市场营销策略习壕
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悸电气的营销特点介绍电气简介业生产低压电器附件、电气附件、灯具、空开漏开、通信插座及连接装置、智能系统、投资、合资、收购、兼并等建立了生产基地,公司员工达:万余人。江苏电气有限公司韵录虺芐缙系西班牙控股公司与江苏海安电气进入中国以来每年以超过%的销售额高速增长,年的销售额已经电开关,将自己在此领域最为先进的生产技术及专利全部引入中国。年日该项目正式奠基、开工,新工厂占地面积达椒矫祝ぜ月份建电气进入中国引起了同行和新闻媒体的广泛关注,《羊城晚报》曾惊呼“欧洲开关大王已进军我国建材市场”诙潭痰娜甓嗟氖奔淠冢谌ü枇⒘巳电气在民用建筑开关插座方面的产品组合策略是:三大系列,定位:“中高档”,工程市场。系列产品定位为“安家”,以“手感特好”为独特销售主张:系列定位联体一一豪迈大方”为独特销售主张。、系列定位“中档”,系列的价位较大众化,与主要竞争对手:⑽控股公司位于欧洲西南部地中海沿岸的巴塞罗那,企业始创于年,经过近百年的发展,如今的公司已是一个拥有大量工业知识产权和资金技术实力的专保护设备产品、机器人等多元化产品的跨国公司;销售网络遍及个国家和地区,分别在西班牙、葡萄牙、法国、摩洛哥、阿根廷、奥地利、意大利、巴西、中国通过某电工有限公司于年日合资兴办。总资产万美元,占地面积平方米,建筑面积平方米,设计规模为年产高中档电器附件开关插座万件。西班牙控股公司占合资公司%股份。达到谌嗣癖摇缙谥泄母咚俜⒄挂补睦思哦禄岫灾泄谐∏熬暗一致看好,年路軸毓晒径禄峋龆ḿ绦蛑泄蹲剩ね度胱式万美元,成立了第二家公司:江苏智控设备有限公司,主要生产:空气开关及漏设完成。办事处,建成了一个经销商、零售商达多家的庞大销售网络,市场份额不断增大,已经成为中国开关市场的主要品牌之一。⒉纷楹喜呗蕴氐三大系列分别是:系列、系列、系列,其中系列派生出酉盗凶ü位为.“新贵”,以“简洁、干练”为独特销售主张;系列定位为“尊贵”,以“多电气上海市场营销策略研究
妓芩康簧枰型皇墨圭塑立堡萱塑鉴堕婴窭门子、罗格朗等的同档次系列产品价格基本相同;系列力争打造和倡导一种“简结构,与所有竞争对手的产品外观及安装差异性非常大,定位高档,价格相对系缙那捞氐和指导零售商的店员。彼此建立良好的客情关系,经销商、零售商才会向客户主推“~定的库存压力”一一只要经销商、零售商的仓库中堆满了产品库存,他约”的装饰风格,同时它的外观相对系列来说具有一定的创意性,价格比系列稍高;系列是一种完全欧化的产品,“毙痛蠡∠摺⒋篚伟澹⒕哂卸捞氐牧L列及竞争对手的同档次产品来说较高。电气所有产品的销售,全部由经销商及零售商来完成。在销售渠道建设方面采用短渠道策略.,销售渠道的管理直接由各区域办事处执行。办事处协助经销商开拓当地市场,维